Оцінка дохідності покупців – інструмент для збільшення прибутку підприємства

У чому полягає проблема: часто підприємство втрачає прибуток через те, що не аналізує, який дохід воно отримує від кожного покупця і в яку суму йому стає відстрочення платежу, надане покупцеві.

Чим допоможе рішення: аналіз дохідності покупців дозволить установити цільовий показник дебіторської заборгованості за кожним покупцем і як наслідок – збільшити прибуток компанії.

Як відомо, метою будь-якого комерційного підприємства є отримання прибутку. Прибуток підприємству приносять його клієнти. Для того щоб залучити більше клієнтів, підприємство готове йти на поступки (знижки, відстрочення платежу тощо). Проте невиправдано велике відстрочення платежу, надане клієнтам за поставлений товар (надані послуги, виконані роботи), часто призводить до додаткових витрат.

Щоб цього уникнути, дебіторською заборгованістю треба ефективно управляти. Але на практиці це не завжди вдається. Річ у тому, що працюють з клієнтами менеджери відділу продажів, а кінцевий результат за клієнтом і за компанією в цілому (отримано прибуток або збиток від реалізації) бачить бухгалтерія.

Отже, саме бухгалтер може зробити потрібні розрахунки, проаналізувати, як відстрочення платежу за кожним клієнтом вплинуло на фінансовий результат, і розробити механізм управління дебіторською заборгованістю.

У консультації «Як управляти відстроченням платежу з вигодою для підприємства-продавця» ми визначили допустимий рівень дебіторської заборгованості та розібралися, на основі яких критеріїв можна розробити скорингову систему оцінки покупців. Сьогодні покажемо, як ранжувати покупців за однією з найбільш важливих ознак – дохідністю. За основу візьмемо числові дані прикладу з першої консультації.

Як розрахувати показник дохідності за покупцем

На практиці підприємство за один і той самий продукт отримує від різних покупців різний дохід. Це пояснюється комерційними умовами роботи з конкретним покупцем, які відображені в договорі з ним (наприклад: індивідуальна знижка, обсяг продажу, бонуси від продажів, накладні витрати, строк оплати тощо).

Зазвичай дохід за покупцем за період (скажімо, за місяць) розраховують таким чином:

Дохід = Маржинальний дохід –
– Накладні витрати –
– (Ліміт Дт-заборгованості х
х Ставка позикового капіталу за місяць) –
– (Виручка х Поправочний коефіцієнт),

де            Маржинальний дохід – це різниця між виручкою і собівартістю;
                Ставка позикового капіталу за місяць – 1/12 річної ставки позикового капіталу;
                Ліміт Дт-заборгованості х Ставка позикового капіталу за період – цей добуток показує, скільки підприємству коштує відстрочення платежу, надане покупцеві, тобто дебіторська заборгованість. Чому ми закладаємо в розрахунок ризик використання позикових грошей? Тому що раз нам не віддали борг, то, можливо, нам не вистачить власних оборотних коштів і тоді доведеться взяти кредит;
                Поправочний коефіцієнт – відображає ризик роботи з покупцем. Добуток (Виручка х Поправочний коефіцієнт) показує, скільки виручки може взагалі не надійти від цього покупця виходячи з даних про середній розмір неповернення Дт-заборгованості за декілька попередніх періодів (наприклад, за 3 роки).

Таким чином, щоб розрахувати дохід за покупцем, ми зменшуємо маржинальний дохід на вартість грошей за період відстрочення і розрахункову суму ризику неповернення дебіторської заборгованості.

Аналіз комерційних умов дозволить установити індивідуальний ліміт дебиторки кожному конкретному покупцеві. Покажемо, як це зробити на числовому прикладі.

Як збільшити дохідність покупця

Розглянемо на числовому прикладі, як ранжувати покупців за дохідністю та оптимізувати відстрочення платежу так, щоб уникнути касових розривів та одночасно збільшити показник доходу за покупцем.

Приклад
Припустимо, середній розмір неповернення Дт-заборгованості за всіма покупцями становить 10 %. Отже, поправочний коефіцієнт дорівнює 0,1. Цей базовий коефіцієнт може бути збільшено для конкретного покупця, якщо ризики роботи з ним вищі, і, навпаки, зменшено, якщо покупець надійний.

Наведемо в табл. 1 вихідні дані за покупцями на 2017 рік.

Таблиця 1. План та умови продажів на 2017 рік

(тис. грн.)

Як бачимо, загальний показник Дт-заборгованості на 2017 рік становить 283,33 тис. грн. Цей показник треба понизити до цільового рівня в 215 тис. грн. (щоб уникнути касових розривів).

Розрахуємо дохід за кожним покупцем. Нехай річна ставка на позиковий капітал становить 20 % (умовно), тобто на місяць 1,67 % (20 % : 12). Крім того, за покупцями А та С поправочні коефіцієнти більші за базове значення 0,1, оскільки ризики роботи з ними вищі. Подамо в табл. 2 дані за покупцями.

Таблиця 2. Ранжування покупців за доходом на один місяць

(тис. грн.)

Як видно з таблиці, покупці А та С дають компанії близькі показники доходу, але при цьому покупець А приносить виручки в два рази менше, ніж покупець Б (50 тис. грн. проти 100 тис. грн.) і має велике відстрочення платежу (45 днів проти 10 днів – див. табл. 1). Зменшимо число днів відстрочення тільки покупцеві А – із 45 днів до трьох. І подивимося, що вийшло (табл. 3).

Таблиця 3. План та умови продажів на 2017 рік

(тис. грн.)

Як бачимо, зменшення відстрочення платежу тільки за одним покупцем А привело до виконання цільового показника за рівнем дебіторської заборгованості (215 тис. грн.).

Щоб побачити, як це вплинуло на дохід за покупцями, підставимо розраховані за покупцем А значення до табл. 1 і результат відобразимо в табл. 4.

Таблиця 4. Ранжування покупців за доходом на місяць з урахуванням виконання цільового показника за розміром Дт-заборгованості

(тис. грн.)

Як видно з табл. 4, дохід за покупцем А також виріс. Це пов'язано зі зменшенням ліміту Дт-заборгованості, а отже, і добутку (Ліміт Дт-заборгованості х Ставка позикового капіталу за період).

Після того як розраховано показники рівня дебіторської заборгованості за всіма покупцями, бажано закріпити умови оплати в договорах з контрагентами.

Зрозуміло, що недостатньо просто встановити ліміти Дт-заборгованості, треба ще й контролювати їх дотримання. Є сенс закріпити затверджений розрахунок лімітів у внутрішньому документі підприємства і призначити відповідальних за дотримання запланованих цільових показників. Крім того, можна ввести в облікову бухгалтерську програму функцію заборони (автоматичне блокування) виписки видаткових документів покупцеві понад установлений ліміт.

Висновки

1. Дохідність покупця – важливий показник, який використовується для розрахунку індивідуального ліміту дебіторської заборгованості.

2. Скорингова система оцінки покупців дозволить установити адекватний персональний поправочний коефіцієнт при розрахунку дохідності конкретного покупця.

3. Суму ліміту дебіторської заборгованості можна розглядати не тільки як безпроцентний кредит покупцеві, але й як інвестицію в розвиток бізнесу через взаємовідносини з контрагентом. Такий підхід дозволить виробити взаємовигідні комерційні умови роботи, зокрема стосовно ліміту дебіторської заборгованості та періоду відстрочення платежів.