5 порад, які допоможуть перемагати в тендерах

Пропоную вашій увазі 5 простих порад, які допоможуть новому бізнесу перемагати в тендерах. Це своєрідні "граблі", на які зазвичай наступають більшість новачків.

Перші граблі: нерозуміння правил гри

"Матчасть" треба вчити. Наприклад, всі закупівлі поділяються на дві великі частини — допорогові та понадпорогові закупівлі. Ключова різниця в тому, що перші не підпадають під дію Закону "Про публічні закупівлі" і проводяться за досить гнучкими правилами. Замовник сам визначає, який перелік документів бізнес має надати для участі в торгах. Але і в першому, і в другому випадку є фіксовані строки на запитання, подачу пропозицій і оскарження, тож дуже важливо виконувати все вчасно.

Другі граблі: помилки в документах

Завжди перепровіряйте надану інформацію.

    Дуже часто причиною відхилення пропозиції може стати незначна довідка, випадково забута при подачі документів.

Всі ми люди, і менеджер, який готує пропозицію, може втомитися, розгубитися, закохатися і т.д. Тому більшість досвідчених учасників роблять дворівневу перевірку: один менеджер готує пакет пропозиції, інший по заздалегідь підготовленому реєстру перевіряє першого. Як то кажуть, одна голова добре, а дві — краще :)

Треті граблі: "неважливі документи"

Всі документи однаково важливі. Я багато чую, що замовники відхиляють пропозиції з формальних причин, наприклад невірно завірена довідка, або не надано підтвердження на використання персональних даних, або не всі сторінки аналогічного договору і т.д.

    Але треба розуміти, що діяльність тендерного комітету регулюється Законом, тому процес закупівлі дуже ретельно перевіряється як в самому підприємстві, так і різними контролерами.

Тож якщо замовник в тендерній документації просить всі документи надати українською мовою, то це значить, що усі треба так і подавати. І якщо ви маєте довідку від сторонньої організації російською, то або перекладіть її, або оскаржуйте вимогу (див. "Четверті граблі"). Важливо зрозуміти, що немає серед вимог важливих і не дуже. Якщо ви не встигли до завершення періоду подачі пропозицій надати якийсь документ, як би замовник не хотів з вами укласти договір, скоріше за все він не зможе цього зробити.

Четверті граблі: "моя хата з краю"

Не мовчіть. Якщо ви побачили в тендерній документації невиправдано завищенні вимоги, то у вас є як мінімум 4 варіанти:

а) звернутися з питанням до замовника, чому він сформував вимоги саме так;

б) звернутися з вимогою змінити тендерну документацію;

в) подати електронну скаргу до комісії по оскарженню (для "допорогів") або Антимонопольного комітету (для понадпорогових закупівель);

г) або не приймати участь і віддати перемогу в тендері конкуренту.

Статистика свідчить, що більшість проблем в закупівлях виникає через недостатній рівень компетентності закупівельників. І це загалом зрозуміло, бо більш ніж 90% членів тендерних комітетів виконують цю роботу по сумісництву, тому не мають ані відповідної освіти, ані досвіду. Тож дуже часто треба просто їм показати, як правильно мають бути сформовані вимоги. Статистика доводить, що замовники беруть до уваги більшість зауважень.

П"яті граблі: здатися без бою

Боріться до останнього. Трапляється, що конкурент демпінгує на аукціоні, або просто має кращу від вас пропозицію. Але це зовсім не означає, що він переможе в торгах.

    Уважно вивчіть пропозицію конкурента, можливо вона не повністю відповідає вимогам замовника.

Навіть після того, як замовник надсилає комусь з учасників закупівлі повідомлення про намір укласти договір, у вас є можливість оскаржити та відмінити таке рішення. Проте підготуйте скаргу юридичною мовою: вона має бути обґрунтованою, з посиланнями на Закон або порядок допорогових закупівель та/або умови закупівлі. Емоції в даному випадку скоріше нашкодять чим допоможуть.

Ще один важливий момент: процес допорогових закупівель не регламентується Законом, але є така стаття 3 "Принципи здійснення закупівель", в якій зазначено, що всі (тобто і допорогові) закупівлі мають здійснюватися за такими принципами:

    добросовісна конкуренція серед учасників;

    максимальна економія та ефективність;

    відкритість та прозорість на всіх стадіях закупівель;

    недискримінація учасників;

    об"єктивна та неупереджена оцінка тендерних пропозицій;

    запобігання корупційним діям і зловживанням.

Тож є сенс при оскарженні посилатися на неї, якщо один з визначених принципів був порушений.

Источник: http://delo.ua/ukraine/5-grabliv-jakih-mozhe-uniknuti-novij-biznes-v-prozorro-324750/