Дистриб’юція: збут із привілеями

03.09.2014 15035 0 2

Із цієї статті ви дізнаєтеся: за якими правилами працюють дистриб'ютори-імпортери і в чому полягає специфіка дистриб'юторського договору.

Що можна зробити на практиці: використовувати наші рекомендації, щоб скласти максимально вигідний для резидента-імпортера договір з іноземним постачальником.

Коли українське підприємство працює з постачальником-нерезидентом, то всі питання, що стосуються їх взаємовідносин, зазвичай прописані в контракті (постачання або купівля-продаж). Це ціна товару, строки постачання та оплати, гарантії якості, порядок вирішення спорів тощо.

Проте є питання, що стосуються просування імпортних товарів на ринку в умовах конкуренції, які часто залишаються за рамками зовнішньоекономічного контракту на постачання й узгоджуються сторонами неформально (в усній формі). Адже щоб мати можливість впливати на ринок і отримати юридичний захист своїх інтересів, такі домовленості краще закріпити письмово – як це прийнято у світовій практиці (наприклад, укласти дистриб'юторський договір).

Як працюють дистриб'ютори

Дистриб’юцІя (від англ. distribute) – розподіл, збут. Дистриб'юторські договори використовуються для ефективного просування товарів від постачальників до кінцевих споживачів через неконкуруючих суб'єктів господарювання.

Дистриб'ютори придбавають товар у виробника і перепродують його на певній території (у країні або її частині) на певних умовах, тобто займаються оптовою торгівлею (хоча допустимі і прямі продажі кінцевим споживачам).

Дистриб'ютори можуть мати в країні дилерів (від англ. deal – угода), які продають товар кінцевим споживачам, тобто займаються роздрібною торгівлею. Найбільш поширені варіанти просування товарів подано на схемі.

1 из 1

Таким чином, постачальник надає товар і розроблену ним маркетингову політику (об'єкти інтелектуальної власності), а дистриб'ютор забезпечує канали продажів товару на певній території.

Які договори укладають сторони у таких випадках?

Між постачальником (виробником)-нерезидентом і покупцем-резидентом зазвичай укладаються два договори:

1. Договір постачання: передбачає умови переходу до дистриб'ютора права власності на товар, який той надалі перепродує від свого імені, у своїх інтересах і на свій ризик.

2. Дистриб'юторський договір: чітко визначає права й обов'язки сторін у питаннях просування товару.

Звичайно, можна передбачити умови просування товару і в основному договорі (постачання), якщо умов небагато. Проте для практичної зручності частіше оформляють два окремі договори.

Між дистриб'ютором і дилером також укладається договір (часто агентський), в якому вказано умови реалізації товарів кінцевому споживачеві від імені власника товарів і за винагороду.

Постачальник може продавати товари на цій території безпосередньо кінцевим споживачам, за що дистриб'ютор отримує комісійну винагороду (наприклад, за напрацьовану клієнтуру). Така діяльність дистриб'ютора носить додатковий характер і не змінює його статусу дистриб'ютора, який працює від свого імені і за свій рахунок.

Варіанти на практиці можуть бути різними, усе залежить від специфіки виробництва й обороту конкретного товару. Але мета учасників міжнародної торгівлі – одна: збут товарів. Причому починаючи з перших кроків – вивести товари на ринок, створити конкуренцію товарам інших виробників, організувати торгівлю – і закінчуючи післяпродажним обслуговуванням споживача.

Наприклад, один виробник може мати і дистриб'юторів, і дилерів, які торгують уроздріб (так працюють продавці авто). Або мати тільки дистриб'юторів, якщо на певній території треба організувати значні складські запаси для просування широкого асортименту товарів (так працюють виробники косметики, побутової хімії). У цьому випадку дистриб'ютор придбаває товар у виробника і далі сам міркує, як його реалізовувати на конкретній території (через дилерів, субдистриб’юторів або за звичайними договорами постачання покупцям – юридичним особам і підприємцям без додаткових умов).

У будь-якому випадку якщо ви учасник таких торговельних відносин, вам корисно знати, на яких принципах заснована міжнародна дистриб’юція, якими нормативними документами вона регулюється. Це допоможе вам скласти дистриб'юторський договір самостійно або оцінити правомірність готового договору, пропонованого контрагентом.

Як укласти міжнародний дистриб'юторський договір

Одна з головних труднощів для суб'єктів міжнародної торгівлі – відсутність однакових вимог до укладення дистриб'юторських договорів. Це стосується більшості європейських країн, зокрема Німеччини, Італії, Австрії. Не є винятком і Україна. Ні у Цивільному (далі – ЦК), ні в Господарському кодексі ви не знайдете визначення поняття «дистриб’юція» і порядок укладення дистриб'юторських договорів. Тому на практиці такий договір укладають, ґрунтуючись на принципі свободи договору (ст. 3, 627 ЦК).

Тому міжнародний дистриб'юторський договір (далі – МДД) – це документ, який треба скласти самостійно, у максимальній мірі пристосувавши його до конкретних обставин. За основу можна взяти Типовий дистриб'юторський договір Міжнародної торгової палати (МТП) (англ. International Chamber of Commerce (ICC)) у публікації № 646 (придбати публікації можна в офіційних представників МТП в Україні, ознайомитися – у бібліотеках).

Для довідки: МТП – це незалежна некомерційна міжнародна організація, до завдань якої входить розробка уніфікованих правил і стандартів ведення бізнесу (наприклад, таких як Правила ІНКОТЕРМС-2010 в публікації № 715, Уніфіковані правила і звичаї для документарних акредитивів у публікації № 600, «Добровільний примирний і арбітражний регламенти» в публікації № 477, типові (модельні) міжнародні контракти і багато іншого).

Крім того, при складанні й укладенні МДД треба враховувати вимоги:

Закону від 12.05.91 р. № 1023-XII «Про захист прав споживачів» (далі – Закон № 1023);
Закону від 11.01.01 р. № 2210-III «Про захист економічної конкуренції» (далі – Закон № 2210);
Закону від 23.06.05 р. № 2709-IV «Про міжнародне приватне право» (далі – Закон № 2709);
галузевих нормативних актів, які регулюють оптову й роздрібну торгівлю в конкретній галузі (якщо вони розроблені).

Що треба врахувати при укладенні МДД

МДД укладається з метою дотриматися балансу інтересів виробника (постачальника) і покупця (імпортера-дистриб'ютора). Говорячи простіше, договір потрібний, щоб все було по справедливості.

Чим дистриб'ютор відрізняється від звичайного оптового продавця? Тим, що дистриб'ютор:

просуває товар конкретного постачальника на своїй території шляхом організації дилерської, іншої збутової мережі, рекламує товар, використовує торговельне найменування, знак та іншу символіку виробника;
не просуває товари конкурентів.

МДД укладається між суб'єктами господарювання і є зовнішньоекономічним договором, тому він повинен бути укладений у письмовій формі, підписаний сторонами і скріплений печаткою (ст. 181, 208 ЦК; ч. 3 ст. 31 Закону № 2709).

Договір уважається укладеним, якщо його сторони в належній формі досягли згоди за всіма істотними умовами (ст. 638 ЦК). Такими умовами для МДД є предмет договору, кількість, якість, асортимент товару, його ціна і строк дії договору. Крім того, статті МДД не повинні суперечити правилам конкуренції, викладеним у Законі № 2210.

За своїм змістом МДД є змішаним договором. У ньому можуть бути передбачені умови, властиві різним договорам: постачання, комерційної концесії, надання маркетингових послуг (просування товарів), використання торгової марки (ліцензійний договір).

Наведемо основні умови, які зазвичай погоджують сторони при укладенні МДД (для зручності – в табличній формі).

Умова МДД	Коментар
1	2
Територія, на якій діє дистриб'ютор	Дистриб'ютор має право діяти на певній території: наприклад, рекламувати і продавати товари тільки в Україні (або в конкретному регіоні України)
Обов'язки дистриб'ютора	Дистриб'ютор продає товари від свого імені і за свій рахунок. Також докладає всіх зусиль для просування товарів відповідно до вимог постачальника і захищає його інтереси
Обмеження конкуренції	Без згоди постачальника дистриб'ютор не має права в період дії договору представляти, виробляти, рекламувати і продавати на застереженій території (наприклад, в Україні) будь-які товари, що конкурують з товарами постачальника. На інших територіях дистриб'ютор має право розміщувати конкуруючі товари. На своїй території дистриб'ютор має право продавати будь-які інші неконкуруючі товари
Організація процесу продажу	Дистриб'ютор (який торгує вроздріб) організовує продаж відповідно до політики постачальника (приміщення для продажів, обладнання, символіка, кваліфікація персоналу), включаючи післяпродажне сервісне обслуговування. (Для дистриб'ютора-оптовика умови можуть бути іншими). Зазвичай витрати на організацію процесу продажу несе дистриб'ютор, проте сторони можуть домовитися інакше: наприклад, обладнання може бути надане постачальником товарів безплатно або в оренду. Дистриб'ютор згоден* підтримувати певний рівень складських запасів і запчастин і забезпечувати гарантійне обслуговування споживачів (згідно із Законом № 1023)
Організація рекламування товару	Бажано прописувати в договорі маркетингову політику просування товару на кожен рік. Розробка політики повинна відповідати іміджу постачальника. Витрати на узгоджену рекламу, ярмарки, виставки сторони розподіляють на свій розсуд. Можливий варіант, коли кожна сторона несе свої витрати (на своїй території). Точний зміст послуг, що надаються, і порядок їх оплати повинні бути чітко вказані в договорі, щоб уникнути проблем при оподаткуванні цієї операції
Ціна договору й умови постачання	Зазвичай до обов'язків постачальника входить обов'язкове постачання всіх замовлених дистриб'ютором товарів. Сторонами узгоджується прайс-лист, за яким дистриб'ютор отримує товари (як правило, умови однакові для всіх дистриб'юторів, проте можуть бути передбачені знижки від основного прайс-листа). Часто в договорах передбачається право постачальника змінити ціни за умови своєчасного сповіщення дистриб'ютора. Крім того, в міжнародному праві вважається узгодженим, що товари, які поставляються, залишаються власністю постачальника до отримання ним повної оплати від їх реалізації. Таку умову можна включити і до договору з українським дистриб'ютором (ст. 334, 697 ЦК), якщо сторони визнають це доцільним
Гарантований мінімум продаж	У договорі може бути вказана «планка» (обсяг продажів), недосягнення якої спричиняє наслідки для дистриб'ютора аж до припинення договору. Зазвичай обсяг продажів застерігається щорічно
Субдистриб'ютори і дилери (торгові агенти)	Дистриб'ютор сповіщає постачальника про призначення субдистриб'юторів і дилерів на своїй території, за якими він несе відповідальність (договори з таким суб'єктом господарювання не повинні суперечити умовам договору з основним дистриб'ютором, крім того дистриб'ютор виконує умови основного договору незалежно від виконання своїх зобов'язань субдистриб'юторами)
Інформування постачальника	Дистриб'ютор повинен інформувати постачальника про свою діяльність, умови ринку і конкурентів на своїй території, про законодавче регулювання імпорту, маркування товарів, безпеки товарів постачальника (це можуть бути звіти, їх форма, зміст і строки подання встановлюються сторонами)
* «Згода» дистриб'ютора на будь-які умови передбачає стверджувальне формулювання в теперішньому часі дієслова, наприклад: «Дистриб'ютор підтримує складські запаси товару на рівні 150 000 євро на початок кожного місяця».
Ціни продажу	У межах території дистриб'ютор самостійно визначає ціни перепродажу, а постачальник може встановити «верхню межу» ціни. Пряме зазначення цін продажів постачальником, як правило, не допускається, оскільки це суперечить ч. 2 ст. 6 Закону № 2210
Продаж за межами своєї території	Дистриб'ютор згоден не просувати товар за межами своєї території (тобто не рекламувати і не використовувати символіку постачальника)
Використання об'єктів інтелек- туальної власності постачальника	Реклама товару з використанням об'єктів інтелектуальної власності постачальника (товарні знаки, комерційні назви) регулюється, як правило, окремим ліцензійним договором, здійснюється на користь постачальника в період дії договору
Обов'язки постачальника щодо дотримання ексклюзивного статусу дистриб'ютора	Якщо така умова включена до договору, то постачальник згоден не поставляти товар, не давати право на рекламу і презентацію товару протягом строку дії договору на застереженій території третім особам. Законодавство України не визначає поняття эксклюзивності, тому сторони повинні максимально точно виписати такі права в договорі. Крім того, необхідно перевірити конкретні умови на відповідність правилам конкуренції (Закон № 2210)
Обов'язки постачальника з надання інформації дистриб'юторові	Постачальник зобов'язаний безплатно надати дистриб'юторові технічну і комерційну інформацію про товар, яка обґрунтовано потрібна йому для виконання своїх зобов'язань за договором, і про свої контакти із споживачами на застереженій у договорі території
Повернення документів і залишку товарів	Після закінчення строку дії договору дистриб'ютор зобов'язаний повернути документи на товар, рекламні матеріали, зразки. Зі свого боку, постачальник погоджується викупити у дистриб'ютора нереалізований залишок товару належної якості
Дострокове розірвання договору, відповідальність за порушення умов договору	Сторони можуть домовитися про дострокове розірвання договору у разі порушення його особливо важливих умов, розглянутих вище: обмеження конкуренції, гарантований мінімум продажів тощо. Також сторони самостійно обирають міру відповідальності за порушення умов договору (штраф, пеня тощо)

Крім того, у договорі передбачаються: строк дії, порядок вирішення спорів, форс-мажор, застосовне право у разі виникнення спорів. Ураховуючи той факт, що національні законодавства учасників договору, як правило, розрізняються, бажано звертатися до міжнародного арбітражу для вирішення спорів на розсуд сторін (наприклад до Міжнародного комерційного арбітражного суду при Торгово-промисловій палаті України – МКАС при ТПП України, Міжнародного комерційного арбітражного суду при Європейській арбітражній палаті).

Висновки

Добре складений дистриб'юторський договір є ефективним механізмом міжнародної торгівлі. Він вигідний як постачальникові, який працює у цьому випадку з обмеженим числом покупців із перевіреною діловою репутацією, так і дистриб'юторові, який має підтримку від постачальника і водночас достатньо самостійний, щоб будувати свою збутову мережу з мінімальними витратами й отримувати максимальний прибуток від перепродажу товарів.

ЗЕД імпорт