Дистрибьюция: сбыт с привилегиями

03.09.2014 15707 0 2

Из этой статьи вы узнаете: по каким правилам работают дистрибьюторы-импортеры и в чем заключается специфика дистрибьюторского договора.

Что можно сделать на практике: использовать наши рекомендации, чтобы составить максимально выгодный для резидента-импортера договор с иностранным поставщиком.

Когда украинское предприятие работает с поставщиком-нерезидентом, то все вопросы, касающиеся их взаимоотношений, обычно прописаны в контракте (поставки или купли-продажи). Это цена товара, сроки поставки и оплаты, гарантии качества, порядок разрешения споров и др.

Однако есть вопросы, касающиеся продвижения импортных товаров на рынке в условиях конкуренции, которые часто остаются за рамками внешнеэкономического контракта на поставку и согласовываются сторонами неформально (в устой форме). А ведь чтобы иметь возможность влиять на рынок и получить юридическую защиту своих интересов, такие договоренности лучше закрепить письменно – как это принято в мировой практике (например, заключить дистрибьюторский договор).

Как работают дистрибьюторы

Дистрибьюция (от англ. distribute) – распределение, сбыт. Дистрибьюторские договоры используются для эффективного продвижения товаров от поставщиков к конечным потребителям через неконкурирующих субъектов хозяйствования.

Дистрибьюторы приобретают товар у производителя и перепродают его на определенной территории (в стране или ее части) на определенных условиях, то есть занимаются оптовой торговлей (хотя допустимы и прямые продажи конечным потребителям).

Дистрибьюторы могут иметь в стране дилеров (от англ. deal – cделка), которые продают товар конечным потребителям, то есть занимаются розничной торговлей. Наиболее распространенные варианты продвижения товаров представлены на схеме.

1 из 1

Таким образом, поставщик предоставляет товар и разработанную им маркетинговую политику (объекты интеллектуальной собственности), а дистрибьютор обеспечивает каналы продаж товара на определенной территории.

Какие договоры заключают стороны в таких случаях?

Между поставщиком (производителем)-нерезидентом и покупателем-резидентом обычно заключается два договора:

1. Договор поставки: предусматривает условия перехода к дистрибьютору права собственности на товар, который тот в дальнейшем перепродает от своего имени, в своих интересах и на свой риск.

2. Дистрибьюторский договор: четко определяет права и обязанности сторон в вопросах продвижения товара.

Конечно, можно предусмотреть условия продвижения товара и в основном договоре (поставки), если условий немного. Однако для практического удобства чаще оформляют два отдельных договора.

Между дистрибьютором и дилером также заключается договор (часто агентский), в котором указаны условия реализации товаров конечному потребителю от имени собственника товаров и за вознаграждение.

Поставщик может продавать товары на этой территории напрямую конечным потребителям, за что дистрибьютор получает комиссионное вознаграждение (например, за наработанную клиентуру). Такая деятельность дистрибьютора носит дополнительный характер и не изменяет его статуса дистрибьютора, работающего от своего имени и за свой счет.

Варианты на практике могут быть разными, все зависит от специфики производства и оборота конкретного товара. Но цель участников международной торговли – одна: сбыт товаров. Причем начиная с первых шагов – вывести товары на рынок, создать конкуренцию товарам других производителей, организовать торговлю – и заканчивая послепродажным обслуживанием потребителя.

Например, один производитель может иметь и дистрибьюторов, и дилеров, торгующих в розницу (так работают продавцы авто). Или иметь только дистрибьюторов, если на определенной территории надо организовать значительные складские запасы для продвижения широкого ассортимента товаров (так работают производители косметики, бытовой химии). В этом случае дистрибьютор приобретает товар у производителя и дальше сам соображает, как его реализовывать на конкретной территории (через дилеров, субдистрибьюторов либо по обычным договорам поставки покупателям – юридическим лицам и предпринимателям без дополнительных условий).

В любом случае, если вы участник таких торговых отношений, вам полезно знать, на каких принципах основана международная дистрибьюция, какими нормативными документами она регулируется. Это поможет вам составить дистрибьюторский договор самостоятельно либо оценить правомерность готового договора, предлагаемого контрагентом.

Как заключить международный дистрибьюторский договор

Одна из главных трудностей для субъектов международной торговли – отсутствие единообразных требований к заключению дистрибьюторских договоров. Это касается большинства европейских стран, в частности Германии, Италии, Австрии. Не является исключением и Украина. Ни в Гражданском (далее – ГК), ни в Хозяйственном кодексе вы не найдете определения понятия «дистрибьюция» и порядка заключения дистрибьюторских договоров. Поэтому на практике такой договор заключают, основываясь на принципе свободы договора (ст. 3, 627 ГК).

Поэтому международный дистрибьюторский договор (далее – МДД) – это документ, который надо составить самостоятельно, в максимальной мере приспособив его к конкретным обстоятельствам. За основу можно взять Типовой дистрибьюторский договор Международной торговой палаты (МТП) (англ. International Chamber of Commerce (ICC)) в публикации № 646 (приобрести публикации можно у официальных представителей МТП в Украине, ознакомиться – в библиотеках).

Для справки: МТП – это независимая некоммерческая международная организация, в задачи которой входит разработка унифицированных правил и стандартов ведения бизнеса (например, таких как Правила ИНКОТЕРМС-2010 в публикации № 715, Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов в публикации № 600, «Добровольный примирительный и арбитражный регламенты» в публикации № 477, типовые (модельные) международные контракты и многое другое).

Кроме того, при составлении и заключении МДД надо учитывать требования:

Закона от 12.05.91 г. № 1023-XII «О защите прав потребителей» (далее – Закон № 1023);
Закона от 11.01.01 г. № 2210-III «О защите экономической конкуренции» (далее – Закон № 2210);
Закона от 23.06.05 г. № 2709-IV «О международном частном праве» (далее – Закон № 2709);
отраслевых нормативных актов, регулирующих оптовую и розничную торговлю в конкретной отрасли (если они разработаны).

Что надо учесть при заключении МДД

МДД заключается с целью соблюсти баланс интересов производителя (поставщика) и покупателя (импортера-дистрибьютора). Говоря проще, договор нужен, чтобы все было по справедливости.

Чем дистрибьютор отличается от обычного оптового продавца? Тем, что дистрибьютор:

продвигает товар конкретного поставщика на своей территории путем организации дилерской, другой сбытовой сети, рекламирует товар, использует торговое наименование, знак и другую символику производителя;
не продвигает товары конкурентов.

МДД заключается между субъектами хозяйствования и является внешнеэкономическим договором, поэтому он должен быть заключен в письменной форме, подписан сторонами и скреплен печатями (ст. 181, 208 ГК; ч. 3 ст. 31 Закона № 2709).

Договор считается заключенным, если его стороны в надлежащей форме достигли согласия по всем существенным условиям (ст. 638 ГК). Такими условиями для МДД является предмет договора – количество, качество, ассортимент товара, его цена и срок действия договора. Кроме того, статьи МДД не должны противоречить правилам конкуренции, изложенным в Законе № 2210.

По своему содержанию МДД является смешанным договором. В нем могут быть предусмотрены условия, присущие разным договорам: поставки, коммерческой концессии, предоставления маркетинговых услуг (продвижение товаров), использования торговой марки (лицензионный договор).

Приведем основные условия, которые обычно согласовывают стороны при заключении МДД (для удобства – в табличной форме).

Условие МДД	Комментарий
1	2
Территория, на которой действует дистрибьютор	Дистрибьютор имеет право действовать на определенной территории: например, рекламировать и продавать товары только в Украине (или в конкретном регионе Украины)
Обязанности дистрибьютора	Дистрибьютор продает товары от своего имени и за свой счет. Также прилагает все усилия для продвижения товаров в соответствии с требованиями поставщика и защищает его интересы
Ограничение конкуренции	Без согласия поставщика дистрибьютор не имеет права в период действия договора представлять, производить, рекламировать и продавать на оговоренной территории (например, в Украине) любые товары, конкурирующие с товарами поставщика. На других территориях дистрибьютор имеет право размещать конкурирующие товары. На своей территории дистрибьютор имеет право продавать любые другие неконкурирующие товары
Организация процесса продажи	Дистрибьютор (торгующий в розницу) организует продажи в соответствии с политикой поставщика (помещение для продаж, оборудование, символика, квалификация персонала), включая послепродажное сервисное обслуживание. (Для дистрибьютора-оптовика условия могут быть другими.) Обычно расходы на организацию процесса продажи несет дистрибьютор, однако стороны могут договориться иначе: например, оборудование может быть предоставлено поставщиком товаров бесплатно или в аренду. Дистрибьютор согласен* поддерживать определенный уровень складских запасов и запчастей и обеспечивать гарантийное обслуживание потребителей (по Закону № 1023)
Организация рекламирования товара	Желательно прописывать в договоре маркетинговую политику продвижения товара на каждый год. Разработка политики должна соответствовать имиджу поставщика. Расходы на согласованную рекламу, ярмарки, выставки стороны распределяют по своему усмотрению. Возможен вариант, когда каждая сторона несет свои расходы (на своей территории). Точное содержание предоставляемых услуг и порядок их оплаты должны быть четко указаны в договоре, чтобы избежать проблем при налогообложении этой операции
Цена договора и условия поставки	Обычно в обязанности поставщика входит обязательная поставка всех заказанных дистрибьютором товаров. Сторонами согласовывается прайс-лист, по которому дистрибьютор получает товары (как правило, условия одинаковы для всех дистрибьюторов, однако могут быть предусмотрены скидки от основного прайс-листа). Часто в договорах предусматривается право поставщика изменить цены при условии своевременного извещения дистрибьютора. Кроме того, в международном праве считается согласованным, что поставляемые товары остаются собственностью поставщика до получения им полной оплаты от их реализации. Такое условие можно включить и в договор с украинским дистрибьютором (ст. 334, 697 ГК), если стороны признают это целесообразным
Гарантированный минимум продаж	В договоре может быть указана «планка» (объем продаж), недостижение которой влечет за собой последствия для дистрибьютора вплоть до прекращения договора. Обычно объем продаж оговаривается ежегодно
Субдистрибьюторы и дилеры (торговые агенты)	Дистрибьютор извещает поставщика о назначении субдистрибьюторов и дилеров на своей территории, за которых он несет ответственность (договоры с таким субъектом хозяйствования не должны противоречить условиям договора с основным дистрибьютором, кроме того, дистрибьютор выполняет условия основного договора независимо от выполнения своих обязательств субдистрибьюторами)
Информирование поставщика	Дистрибьютор должен информировать поставщика о своей деятельности, условиях рынка и конкурентах на своей территории, о законодательном регулировании импорта, маркирования товаров, безопасности товаров поставщика (это могут быть отчеты, их форма, содержание и сроки подачи устанавливаются сторонами)
* «Согласие» дистрибьютора на какие-либо условия предполагает утвердительную формулировку в настоящем времени глагола, например: «Дистрибьютор поддерживает складские запасы товара на уровне 150 000 евро на начало каждого месяца».
Цены продажи	В пределах территории дистрибьютор самостоятельно определяет цены перепродажи, а поставщик может установить «потолок» цены. Прямое указание цен продаж поставщиком, как правило, не допускается, так как это противоречит ч. 2 ст. 6 Закона № 2210
Продажа за пределами своей территории	Дистрибьютор согласен не продвигать товар за пределами своей территории (т. е. не рекламировать и не использовать символику поставщика)
Использование объектов интеллектуальной собственности поставщика	Реклама товара с использованием объектов интеллектуальной собственности поставщика (товарные знаки, коммерческие названия) регулируется, как правило, отдельным лицензионным договором, осуществляется в интересах поставщика в период действия договора
Обязанности поставщика по соблюдению эксклюзивного статуса дистрибьютора	Если такое условие включено в договор, то поставщик согласен не поставлять товар, не давать права на рекламу и презентацию товара в течение срока действия договора на оговоренной территории третьим лицам. Законодательство Украины не определяет понятия эксклюзивности, поэтому стороны должны максимально точно выписать такие права в договоре. Кроме того, необходимо проверить конкретные условия на соответствие правилам конкуренции (Закон № 2210)
Обязанности поставщика по предоставлению информации дистрибьютору	Поставщик обязан бесплатно предоставить дистрибьютору техническую и коммерческую информацию о товаре, которая обоснованно нужна ему для исполнения своих обязательств по договору, и о своих контактах с потребителями на оговоренной в договоре территории
Возврат документов и остатка товаров	По истечении срока действия договора дистрибьютор обязан вернуть документы на товар, рекламные материалы, образцы. Со своей стороны, поставщик соглашается выкупить у дистрибьютора нереализованный остаток товара надлежащего качества
Досрочное расторжение договора, ответственность за нарушение условий договора	Стороны могут договориться о досрочном расторжении договора в случае нарушения его особо важных условий, рассмотренных выше: ограничение конкуренции, гарантированный минимум продаж и др. Также стороны самостоятельно выбирают меру ответственности за нарушение условий договора (штраф, пеня и др.)

Кроме того, в договоре предусматриваются: срок действия, порядок разрешения споров, форс-мажор, применимое право в случае возникновения споров. Учитывая тот факт, что национальные законодательства участников договора, как правило, различаются, желательно обращаться к международному арбитражу для разрешения споров на усмотрение сторон (например, в Международный коммерческий арбитражный суд при Торгово-промышленной палате Украины – МКАС при ТПП Украины, Международный коммерческий арбитражный суд при Европейской арбитражной палате).

Выводы

Хорошо составленный дистрибьюторский договор является эффективным механизмом международной торговли. Он выгоден как поставщику, который работает в этом случае с ограниченным числом покупателей с проверенной деловой репутацией, так и дистрибьютору, который имеет поддержку от поставщика и в то же время достаточно самостоятелен, чтобы строить свою сбытовую сеть с минимальными затратами и получать максимальную прибыль от перепродажи товаров.

ВЭД импорт