Як вийти на ринок Європи з органічною продукцією: практичні рекомендації

Більше за темою:

ТЦУ-контроль експортно-імпортних операцій та різниці з податку на прибуток

Банківські комісії за ЗЕД-контрактом: облік у експортера

Зі зростанням органічного ринку Європи посилюється й потреба у глибшому розумінні його структури, ключових трендів та підходів європейських імпортерів до вибору постачальників. Але головне – ринок ЄС уже не шукає просто сировину. Європейські компанії дедалі більше звертають увагу на стабільність поставок, наявність сертифікації, готовність виробника працювати з довгостроковими контрактами та здатність пропонувати продукцію з доданою вартістю. 

Українським виробникам сьогодні важливо не лише вирощувати органічну продукцію, а й розуміти, через які канали виходити на ринок Європи, які категорії мають попит і які вимоги висувають імпортери. Для цього проведено дослідження п’яти сегментів органічної продукції – бобових, молочної та безглютенової продукції, інгредієнтів для пекарства, а також свіжої лохини й замороженої малини. Результати зібрано у форматі дорожніх карт із ринковою аналітикою, трендами, вимогами імпортерів, каналами збуту та практичними рекомендаціями для виходу на міжнародні ринки. 

Дорожня карта експорту органічних бобових культур 

Європейський ринок органічних бобових культур характеризується структурним дефіцитом: внутрішнє виробництво покриває лише незначну частину попиту. Бобові займають лише 3–4 % у сівозмінах країн ЄС, тому європейський ринок значною мірою залежить від імпорту. 

Україна вже стала одним із ключових постачальників органічних протеїнових культур до Європи. У 2024 році українські експортери поставили до ЄС близько 78 тис. тонн продукції, що забезпечило країні третє місце серед постачальників та приблизно 18% ринку. Водночас експорт залишається надто концентрованим: близько 97 % поставок припадає на сою, тоді як інші бобові культури поки представлені мінімально. 

Серед головних переваг України – географічна близькість до ринку ЄС, розвинена аграрна інфраструктура та вже сформована присутність у ключових країнах-імпортерах: Німеччині, Нідерландах, Італії, Франції та Великій Британії. 

Подальше зростання експорту залежатиме від здатності українських виробників диверсифікувати асортимент, нарощувати частку продукції з доданою вартістю та адаптуватися до вимог європейських переробників і ритейлу. Найбільший потенціал – у переході від експорту сировини до постачання спеціалізованих і глибше перероблених продуктів. 

Ознайомитися з дорожньою картою можна за посиланням. 

Дорожня карта експорту органічної молочної продукції 

Європейський ринок органічної молочної продукції поступово відновлює попит після періоду стагнації, але водночас входить у фазу жорсткішого регулювання. Уже з 2026 року для імпортерів діятимуть нові вимоги до сертифікації, тому для українських виробників нинішній період може стати найбільш вигідним моментом для виходу на ринок. 

Попит у Європі вже має чітко сформовану структуру: найбільш затребуваними залишаються йогурти, кисломолочні продукти, масло та UHT-молоко з вершками. Це означає, що експортерам не потрібно шукати нішу з нуля – ринок уже визначив ключові категорії. Конкуренція формується навколо іншого: здатності зайти у правильні канали збуту, адаптувати упаковку, бренд і сертифікацію під вимоги конкретної країни. 

Україна вже продемонструвала потенціал у цьому сегменті. Якщо у 2022 році експорт органічної молочної продукції становив лише 2,8 тонни, то у 2023 році він зріс до 34,3 тонни. Водночас у 2024 році обсяги знову скоротилися – до 20,9 тонни. Така нестабільність свідчить, що головний виклик полягає не у виробництві чи попиті, а у стабільності контрактів, логістиці та системній роботі з європейським ринком. 

Саме тому довгострокову перевагу отримають ті виробники, які вже зараз зможуть закріпитися у конкретних країнах і вибудувати стабільні канали продажів. 

Ознайомитися з дорожньою картою можна за посиланням. 

Дорожня карта експорту органічної безглютенової продукції 

Ринок органічної безглютенової продукції в ЄС та Великій Британії має доволі чітку структуру: ключову роль тут відіграють великі дистриб’ютори, маркетплейси та спеціалізовані онлайн-платформи. Це створює концентровану, але водночас досить передбачувану систему входу на ринок. 

Наразі Україна переважно залишається постачальником органічної сировини, тоді як основна додана вартість формується вже у ЄС – на етапах переробки, фасування, сертифікації та брендування. Через це значна частина потенційного прибутку залишається за межами країни. 

Водночас український виробничий профіль добре відповідає європейському попиту. Україна вже вирощує культури, які активно використовуються у gluten-free сегменті: овес, гречку, льон, просо, амарант і кукурудзу. Саме ці категорії мають потенціал для подальшого масштабування експорту. 

Найбільша маржинальність ринку зосереджена не у сировині, а у продуктах глибшої переробки – борошні, пластівцях, функціональних сумішах та private label продукції з підтвердженим gluten-free статусом. Водночас ключовим бар’єром для українських виробників залишається недостатня інтеграція у міжнародні системи gluten-free сертифікації та ризики перехресного забруднення під час виробництва. 

Ознайомитися з дорожньою картою можна за посиланням. 

Дорожня карта експорту органічної продукції для пекарства 

Європейський ринок органічної пекарської сировини значною мірою залежить від імпорту, а Україна вже є одним із ключових постачальників базових зернових та олійних культур для харчової промисловості ЄС. Найбільшу частку експорту формують соя, кукурудза та пшениця – критично важливі інгредієнти для хлібопекарської галузі. 

Структура попиту в Європі визначається не походженням, а кінцевим використанням сировини: зернові формують базу хлібопекарської галузі, тоді як насіння, борошно та інші інгредієнти активно використовуються у виробництві снеків і функціональних продуктів. При цьому ринок є висококонцентрованим: у країнах Бенілюксу до 80 % органічного асортименту контролюють 1–2 великі гравці, зокрема Albert Heijn (~43,7 %) та Amazon (~36,3 %), що робить вихід на ринок залежним від довгострокових B2B-контрактів і переробних ланцюгів. 

Для українських виробників головна можливість полягає не лише у збільшенні обсягів експорту, а у переході від ролі постачальника сировини до постачальника інгредієнтів із прогнозованою якістю та чітко підтвердженим походженням. Найперспективнішими напрямами залишаються Швейцарія як преміальний ринок, країни Бенілюксу як переробний хаб та Велика Британія як ринок нішевих функціональних продуктів. 

Ознайомитися з дорожньою картою можна за посиланням. 

Дорожня карта експорту органічних ягід 

Ринок органічної лохини в Україні перебуває у фазі активного зростання: збільшуються площі насаджень, покращується логістика, а європейські хаби відкривають нові можливості для експорту. Водночас ключовим завданням для виробників стає поступовий перехід від роботи через трейдерів до прямих контрактів із ритейлом. 

Сьогодні близько 80–85 % експорту органічної лохини з України проходить через трейдерів та європейські хаби. Така модель дозволяє швидше виходити на міжнародні ринки, однак суттєво обмежує маржинальність і контроль виробника над фінальною ціною продукту. Прямі контракти з ритейлом поки займають лише 10–12 % експорту, але саме вони забезпечують найбільшу додану вартість. 

Водночас вихід у цей сегмент вимагає стабільної якості продукції, надійної сертифікації та гарантованих обсягів постачання. Найперспективнішими ринками для української органічної лохини залишаються Німеччина, Велика Британія, країни Скандинавії та Нідерланди як головний логістичний хаб ЄС. Додаткові можливості також відкриваються у Швейцарії та інших преміальних нішевих ринках. 

Ознайомитися з дорожньою картою можна за посиланням. 

Дія.Бізнес