Как выйти на рынок Европы с органической продукцией: практические рекомендации

Больше по теме:

ТЦО-контроль экспортно-импортных операций и разницы по налогу на прибыль

Банковские комиссии по ВЭД-контракту: учет у экспортера

С ростом органического рынка Европы усиливается и потребность в более глубоком понимании его структуры, ключевых трендов и подходов европейских импортеров к выбору поставщиков. Но главное – рынок ЕС уже не ищет просто сырье. Европейские компании все больше обращают внимание на стабильность поставок, наличие сертификации, готовность производителя к работе с долгосрочными контрактами и способность предлагать продукцию с добавленной стоимостью. 

Украинским производителям сегодня важно не только выращивать органическую продукцию, но и понимать, по каким каналам выходить на рынок Европы, какие категории пользуются спросом и какие требования предъявляют импортеры. Для этого проведены исследования пяти сегментов органической продукции – бобовых, молочной и безглютеновой продукции, ингредиентов для пекарства, а также свежей голубики и замороженной малины. Результаты собраны в формате дорожных карт с рыночной аналитикой, трендами, требованиями импортеров, каналами сбыта и практическими рекомендациями по выходу на международные рынки. 

Дорожная карта экспорта органических бобовых культур 

Европейский рынок органических бобовых культур характеризуется структурным дефицитом: внутреннее производство покрывает лишь незначительную часть спроса. Бобовые занимают всего 3–4 % в севооборотах стран ЕС, поэтому европейский рынок в значительной степени зависит от импорта. 

Украина уже стала одним из ключевых поставщиков органических протеиновых культур в Европу. В 2024 году украинские экспортеры поставили в ЕС около 78 тыс. тонн продукции, что обеспечило стране третье место среди поставщиков и около 18 % рынка. В то же время экспорт остается слишком концентрированным: около 97 % поставок приходится на сою, в то время как другие бобовые культуры пока представлены минимально. 

Среди главных преимуществ Украины – географическая близость к рынку ЕС, развитая аграрная инфраструктура и уже сложившееся присутствие в ключевых странах-импортерах: Германии, Нидерландах, Италии, Франции и Великобритании. 

Дальнейший рост экспорта будет зависеть от способности украинских производителей диверсифицировать ассортимент, наращивать долю продукции с добавленной стоимостью и адаптироваться к требованиям европейских переработчиков и ритейла. Наибольший потенциал – в переходе от экспорта сырья к поставке специализированных и глубже переработанных продуктов. 

Ознакомиться с дорожной картой можно по ссылке. 

Дорожная карта экспорта органической молочной продукции 

Европейский рынок органической молочной продукции постепенно восстанавливает спрос после периода стагнации, но входит в фазу более жесткого регулирования. Уже с 2026 года для импортеров будут действовать новые требования к сертификации, поэтому для украинских производителей нынешний период может стать наиболее выгодным моментом для выхода на рынок. 

Спрос в Европе уже четко сформированную структуру: наиболее востребованными остаются йогурты, кисломолочные продукты, масло и UHT-молоко со сливками. Это значит, что экспортерам не нужно искать нишу с нуля – рынок уже определил ключевые категории. Конкуренция формируется вокруг прочего: способности войти в правильные каналы сбыта, адаптировать упаковку, бренд и сертификацию под требования конкретной страны. 

Украина уже продемонстрировала потенциал в этом сегменте. Если в 2022 году экспорт органической молочной продукции составил всего 2,8 тонны, то в 2023 году он вырос до 34,3 тонн. В то же время в 2024 году объемы снова сократились – до 20,9 тонны. Такая нестабильность свидетельствует, что главный вызов заключается не в производстве или спросе, а в стабильности контрактов, логистике и системной работе с европейским рынком. 

Именно поэтому долгосрочное преимущество получат производители, которые уже сейчас смогут закрепиться в конкретных странах и выстроить стабильные каналы продаж. 

Ознакомиться с дорожной картой можно по ссылке. 

Дорожная карта экспорта органической безглютеновой продукции 

Рынок органической безглютеновой продукции в ЕС и Великобритании имеет довольно четкую структуру: ключевую роль здесь играют крупные дистрибьюторы, маркетплейсы и специализированные онлайн-платформы. Это создает концентрированную, но вместе с тем достаточно предполагаемую систему входа на рынок. 

В настоящее время Украина в основном остается поставщиком органического сырья, в то время как основная добавленная стоимость формируется уже в ЕС – на этапах переработки, фасовки, сертификации и брендирования. Поэтому значительная часть потенциальной прибыли остается за пределами страны. 

В то же время украинский производственный профиль хорошо соответствует европейскому спросу. Украина уже выращивает культуры, активно используемые в gluten-free сегменте: овес, гречку, лен, просо, амарант и кукурузу. Именно эти категории имеют потенциал для дальнейшего масштабирования экспорта. 

Наибольшая маржинальность рынка сосредоточена не в сырье, а в продуктах более глубокой переработки – в муке, хлопьях, функциональных смесях и private label продукции с подтвержденным gluten-free статусом. В то же время ключевым барьером для украинских производителей остается недостаточная интеграция в международные системы gluten-free сертификации и риски перекрестного загрязнения при производстве. 

Ознакомиться с дорожной картой можно по ссылке. 

Дорожная карта экспорта органической продукции для пекарства 

Европейский рынок органического пекарского сырья в значительной степени зависит от импорта, а Украина является одним из ключевых поставщиков базовых зерновых и масличных культур для пищевой промышленности ЕС. Наибольшую часть экспорта формируют соя, кукуруза и пшеница – критически важные ингредиенты для хлебопекарной отрасли. 

Структура спроса в Европе определяется не происхождением, а конечным использованием сырья: зерновые формируют базу хлебопекарной отрасли, в то время как семена, мука и другие ингредиенты активно используются в производстве снеков и функциональных продуктов. При этом рынок высококонцентрирован: в странах Бенилюкса до 80 % органического ассортимента контролируют 1–2 крупных игрока, в частности Albert Heijn (~43,7%) и Amazon (~36,3%), что делает выход на рынок зависимым от долгосрочных B2B-контрактов и перерабатывающих цепей. 

Для украинских производителей главная возможность заключается не только в увеличении объемов экспорта, но и в переходе от роли поставщика сырья к поставщику ингредиентов с прогнозируемым качеством и четко подтвержденным происхождением. Самыми перспективными направлениями являются Швейцария как премиальный рынок, страны Бенилюкса как перерабатывающий хаб и Великобритания как рынок нишевых функциональных продуктов. 

Ознакомиться с дорожной картой можно по ссылке.

Дорожная карта экспорта органических ягод 

Рынок органической голубики в Украине находится в фазе активного роста: увеличиваются площади насаждений, улучшается логистика, а европейские хабы открывают новые возможности для экспорта. В то же время ключевой задачей для производителей становится постепенный переход от работы через трейдеров к прямым контрактам с ритейлом. 

Сегодня около 80–85 % экспорта органической голубики из Украины проходит через трейдеров и европейские хабы. Такая модель позволяет быстрее выходить на международные рынки, однако, существенно ограничивает маржинальность и контроль производителя над финальной ценой продукта. Прямые контракты с ритейлом пока занимают всего 10–12 % экспорта, но именно они обеспечивают наибольшую добавленную стоимость. 

В то же время выход в этот сегмент требует стабильного качества продукции, надежной сертификации и гарантированных объемов поставки. Самыми перспективными рынками для украинской органической голубики остаются Германия, Великобритания, страны Скандинавии и Нидерланды как главный логистический хаб ЕС. Дополнительные возможности открываются в Швейцарии и других премиальных нишевых рынках. 

Ознакомиться с дорожной картой можно по ссылке. 

Дія.Бізнес