Шкала прибутковості – інструмент збільшення прибутку компанії

Із цієї статті ви дізнаєтеся: про практичний інструмент для підвищення прибутку компанії, який називається «Шкала прибутковості».

Що можна зробити на практиці: проаналізуйте, які методи підвищення прибутку ви зараз застосовуєте, і подумайте, чи пов'язані ваші дії як бухгалтера зі стратегічними цілями компанії. Для стабільного підвищення прибутковості вашої компанії скористайтеся наведеними у статті рекомендаціями.

Як бухгалтер підходить до завдання збільшити прибуток компанії

Відомо, що метою будь-якого комерційного підприємства є отримання прибутку. Тому бухгалтер – у порядку особистої ініціативи або під тиском керівництва – постійно зайнятий пошуком шляхів підвищення прибутку. Оптимізація оподаткування, використання можливостей різних систем оподаткування, скорочення витрат, підвищення оборотності запасів, гнучке ціноутворення, робота з дебіторською і кредиторською заборгованістю – усе це заходи, що врешті решт спрямовані на підвищення прибутку і дають позитивний результат.

Проте правильно й інше: такі заходи часто не носять системного характеру. До них удаються, коли бухгалтер десь щось прочитав, про щось довідався у колег, застосував деякі прийоми конкурентів, будь-яких інших компаній на ринку з проблеми, що цікавить його.

Чи принесе це стійкий, довгостроковий успіх компанії? Не факт. Адже просте копіювання готових, нехай навіть дуже професійних, рішень часто не ув'язується зі стратегічними цілями вашої компанії. Тому успішне вирішення приватної проблеми може викликати невдачу в довгостроковій перспективі.

Наприклад, компанія вирішила скоротити витрати на персонал, щоб максимізувати прибуток. І частину працівників звільнила. Ті, що залишилися, не можуть справитися зі збільшеним обсягом роботи. Як результат – частішають помилки, страждає якість продукту, унаслідок чого він втрачає свої ринкові переваги. І компанія в довгостроковій перспективі програє конкурентам.

Нехай цей приклад схемний і спрощений, але він відображає суть проблеми: не можна добитися стабільного зростання прибутковості, якщо заходи щодо підвищення прибутку не пов'язані із стратегічною метою компанії.

А як їх пов'язати? Існують різні підходи. Ми ж зупинимося на такому інструменті, як «Шкала прибутковості». Із цим інструментом нас познайомив міжнародний бізнес-консультант Патрік Валтен.

Що таке «Шкала прибутковості»

На цій шкалі від низу до верху розташовані дії, що впливають на прибутковість компанії.

Чотири верхні рівні шкали прибутковості – це стратегічні інструменти, а нижні три – тактичні.

Як видно зі схеми, скорочення витрат (тобто те, у чому зазвичай досягає успіху бухгалтер) знаходиться на самому нижньому (першому) рівні шкали. Це найпростіші, так би мовити «ледачі», рішення: пряме урізування витрат відділів, скорочення співробітників. Проте, з погляду стратегії компанії, це можуть бути неправильні рішення, що ведуть до втрати ринку, стиснення бізнесу.

На другому рівні знаходиться ціноутворення. Пряме підвищення ціни на продукт – ще один «ледачий» спосіб компенсувати збільшені витрати і таким чином збільшити прибутковість бізнесу. Проте це скоріше за все не сподобається багатьом вашим клієнтам, і без додаткових стимулів вони відмовляться від вашого продукту. А отже, про стабільне збереження (або про зростання) прибутковості говорити не доводиться.

На третьому за значущістю місці – збільшення обсягу продажів (причому не за рахунок зниження цін, а отже, не за рахунок зменшення прибутку). Щоб збільшити обсяг продажів, треба розширити ринок збуту, знайти нових клієнтів. Для цього, можливо, доведеться збільшити штат продавців. За статистикою, такий спосіб дає збільшення прибутку на рівні 10 % – 20 %. Адже наймання нових працівників супроводжується додатковими витратами на створення робочих місць та оплату праці. Погодьтеся, 10 % – 20 % – це небагато.

Вище за шкалою прибутковості знаходяться дії з поліпшення маркетингової стратегії. За статистикою, цілеспрямовані кроки у цьому напрямі можуть привести до зростання прибутку до 50 %.

Проте є заходи впливу на цільову аудиторію, які могутніші за маркетингові заходи. Ніщо так позитивно не діє на потенційних та існуючих клієнтів, як репутація компанії. Чим солідніша репутація вашої компанії, тим більше у вас куплять. Завважимо, репутація компанії впливає і на ентузіазм (гордість, бажання працювати на результат, бойовий дух) співробітників, підвищуючи їх результативність, а отже, врешті-решт, і прибуток компанії. Це, поза сумнівом, стратегічний інструмент, яким керівник компанії може користуватися у процесі постановлення короткострокових і довгострокових планів, розробки і затвердження показників результативності працівників.

І нарешті, на самому верхньому (сьомому) рівні шкали прибутковості знаходиться основна мета компанії, якою її бачить власник. Тобто бачення. За статистикою компанії, що мають чітку мету, у середньому вшестеро прибутковіші за своїх конкурентів. Але важливо пам'ятати, що треба не просто мати мету, а й дотримуватися її. Тільки так приходить успіх у бізнесі. Бачення компанії повинне бути позитивним, повинне надихати керівників і співробітників компанії, її клієнтів – і існуюючих, і потенційних.

Іншими словами, треба постійно займатися самоконтролем: чи відповідають конкретні дії меті компанії, чи не відхиляються від неї або, що ще гірше, чи не суперечать їй. Якщо у компанії є бачення, то співробітники працюють з ентузіазмом, клієнти задоволені, репутація компанії відмінна. Це, у свою чергу, допомагає маркетологам просувати компанію на ринку, щоб вона зайняла домінуючу позицію, а отже, допомагає підвищити прибутковість компанії.

Як бухгалтерові скористатися «Шкалою прибутковості» на практиці

Уточніть у керівництва, яка основна мета вашої компанії, яким вони бачать її майбутнє (якщо ви цього досі не знали або щось чули, але не надавали значення, думаючи, що вам для роботи це не потрібно).

Потім з'ясуєте, чи розуміють цю мету співробітники і клієнти. Для цього дізнайтеся, як ваша компанія виглядає зі сторони, яка її репутація, що треба зробити, щоб її поліпшити.

Далі попрацюйте над маркетинговими діями, щоб пояснити клієнтам, як же ваша компанія, досягаючи своєї мети, задовольняє їх потреби.

Чи треба все вищесказане розуміти так, що питання підвищення обсягу продажів, розширення ринку збуту, ціноутворення й оптимізації витрат – другорядні і ними не треба займатися?

Аж ніяк ні. Зовсім навпаки: саме на цих питаннях варто зосередити свої зусилля бухгалтерові. Але! Обов'язково – в ув'язці зі стратегією компанії. Щоб усі ваші дії, спрямовані на підвищення прибутку, були усвідомленими. Іншими словами: діємо на першому – третьому рівнях із постійним контролем за критеріями четвертого – сьомого рівнів.

Погодьтеся, такі завдання набагато цікавіше вирішувати, ніж рутинні. Та й робота бухгалтера стає набагато продуктивнішою: він не просто виконує функції обліковця, а прагне реалізувати стратегію компанії в рамках своєї посади і в міру своїх компетенцій. Така позиція робить бухгалтерську працю зрозумілішою, ціннішою для керівництва. Адже у цьому випадку бухгалтер говорить із керівником однією мовою, і вони спільно вирішують загальні завдання.

Також читайте «Оцінка дохідності покупців – інструмент для збільшення прибутку підприємства»