Шкала прибыльности – инструмент увеличения прибыли компании

Из этой статьи вы узнаете: о практическом инструменте для повышения прибыли компании, который называется «Шкала прибыльности».

Что можно сделать на практике: проанализируйте, какие методы повышения прибыли вы сейчас применяете, и подумайте, связаны ли ваши действия как бухгалтера со стратегическими целями компании. Для стабильного повышения прибыльности вашей компании воспользуйтесь приведенными в статье рекомендациями.

Как бухгалтер подходит к задаче увеличить прибыль компании

Известно, что целью любого коммерческого предприятия является получение прибыли. Поэтому бухгалтер – в порядке личной инициативы или под давлением руководства – постоянно занят поиском путей повышения прибыли. Оптимизация налогообложения, использование возможностей разных систем налогообложения, сокращение затрат, повышение оборачиваемости запасов, гибкое ценообразование, работа с дебиторской и кредиторской задолженностью – все это меры, в конечном счете направленные на повышение прибыли и дающие положительный результат.

Однако верно и другое: такие меры зачастую не носят системного характера. К ним прибегают, когда бухгалтер где-то что-то прочитал, что-то разузнал у коллег, применил некоторые приемы конкурентов, любых других компаний на рынке по интересующей его проблеме.

Принесет ли это устойчивый, долгосрочный успех компании? Не факт. Ведь простое копирование готовых, пусть даже очень профессиональных, решений часто не увязывается со стратегическими целями вашей компании. Поэтому успешное решение частной проблемы может вызывать неудачу в долгосрочной перспективе.

Например, компания решила сократить расходы на персонал, чтобы максимизировать прибыль. И часть работников уволила. Оставшиеся не могут справиться с увеличившимся объемом работы. Как результат – учащаются ошибки, страдает качество продукта, вследствие чего он теряет свои рыночные преимущества. И компания в долгосрочной перспективе проигрывает конкурентам.

Пусть этот пример схематичен и упрощен, но он отражает суть проблемы: нельзя добиться стабильного роста прибыльности, если меры по повышению прибыли не увязаны со стратегической целью компании.

А как их увязать? Существуют разные подходы. Мы же остановимся на таком инструменте, как «Шкала прибыльности». С этим инструментом нас познакомил международный бизнес-консультант Патрик Валтен.

Что такое «Шкала прибыльности»

На этой шкале снизу вверх расположены действия, влияющие на прибыльность компании.

Четыре верхних уровня шкалы прибыльности – это стратегические инструменты, а нижние три – тактические.

Как видно из схемы, сокращение расходов (т. е. то, в чем обычно преуспевает бухгалтер) находится на самом нижнем (первом) уровне шкалы. Это самые простые, так сказать, «ленивые», решения: прямое урезание расходов отделов, сокращение сотрудников. Однако, с точки зрения стратегии компании, это могут быть неверные решения, ведущие к утрате рынка, сжатию бизнеса.

На втором уровне находится ценообразование. Прямое повышение цены на продукт – еще один «ленивый» способ скомпенсировать возросшие расходы и таким образом увеличить прибыльность бизнеса. Однако это, скорее всего, не понравится многим вашим клиентам, и без дополнительных стимулов они откажутся от вашего продукта. А значит, о стабильном сохранении (или о росте) прибыльности говорить не приходится.

На третьем по значимости месте – увеличение объема продаж (причем не за счет снижения цен, а следовательно, не за счет уменьшения прибыли). Чтобы увеличить объем продаж, надо расширить рынок сбыта, найти новых клиентов. Для этого, возможно, придется увеличить штат продавцов. По статистике, такой способ дает увеличение прибыли на уровне 10–20 %. Ведь наем новых работников сопровождается дополнительными затратами на создание рабочих мест и оплату труда. Согласитесь, 10–20 % – это немного.

Выше по шкале прибыльности находятся действия по улучшению маркетинговой стратегии. По статистике, целенаправленные шаги в этом направлении могут привести к росту прибыли до 50 %.

Однако есть меры воздействия на целевую аудиторию, которые мощнее маркетинговых мероприятий. Ничто так позитивно не действует на потенциальных и существующих клиентов, как репутация компании. Чем солиднее репутация вашей компании, тем больше у вас купят. Отметим, репутация компании влияет и на энтузиазм (гордость, желание работать на результат, боевой дух) сотрудников, повышая их результативность, а значит, в конечном счете, и прибыль компании. Это, несомненно, стратегический инструмент, которым руководитель компании может пользоваться в процессе постановки краткосрочных и долгосрочных планов, разработки и утверждения показателей результативности работников.

И наконец, на самом верхнем (седьмом) уровне шкалы прибыльности находится основная цель компании, какой ее видит собственник. То есть видение. По статистике, компании, имеющие четкую цель, в среднем в шесть раз прибыльнее своих конкурентов. Но важно помнить, что надо не просто иметь цель, а и следовать ей. Только так приходит успех в бизнесе. Видение компании должно быть позитивным, должно вдохновлять руководителей и сотрудников компании, ее клиентов – существующих и потенциальных.

Иными словами, надо постоянно заниматься самоконтролем: соответствуют ли конкретные действия цели компании, не отклоняются ли от нее или, что еще хуже, не противоречат ли ей. Если у компании есть видение, то сотрудники работают с энтузиазмом, клиенты довольны, репутация компании отличная. Это, в свою очередь, помогает маркетологам продвигать компанию на рынке, чтобы она заняла доминирующую позицию, а значит, помогает повысить прибыльность компании.

Как бухгалтеру воспользоваться «Шкалой прибыльности» на практике

Уточните у руководства, какова основная цель вашей компании, каким они видят ее будущее (если вы до сих пор этого не знали или что-то слышали, но не придавали значения, думая, что вам для работы это не нужно).

Затем выясните, понимают ли эту цель сотрудники и клиенты. Для этого узнайте, как ваша компания выглядит со стороны, какова ее репутация, что надо сделать, чтобы ее улучшить.

Далее поработайте над маркетинговыми действиями, чтобы объяснить клиентам, как же ваша компания, достигая своей цели, удовлетворяет их потребности.

Надо ли все вышесказанное понимать так, что вопросы повышения объема продаж, расширения рынка сбыта, ценообразования и оптимизации расходов – второстепенны и ими не надо заниматься?

Отнюдь нет. Совсем наоборот: именно на этих вопросах стоит сосредоточить свои усилия бухгалтеру. Но! Обязательно – в увязке со стратегией компании. Чтобы все ваши действия, направленные на повышение прибыли, были осознанными. Иными словами: действуем на первом – третьем уровнях с постоянным контролем по критериям четвертого – седьмого уровней.

Согласитесь, такие задачи гораздо интереснее решать, чем рутинные. Да и работа бухгалтера становится намного продуктивнее: он не просто выполняет функции учетчика, а стремится реализовать стратегию компании в рамках своей должности и в меру своих компетенций. Такая позиция делает бухгалтерский труд понятнее, ценнее для руководства. Ведь в этом случае бухгалтер говорит с руководителем на одном языке, и они совместно решают общие задачи.

Читайте также: «Оценка доходности покупателей – инструмент для увеличения прибыли предприятия»