Як управляти відстроченням платежу з вигодою для підприємства-продавця

У чому полягає проблема: відділ продажів відвантажує готову продукцію покупцям у борг, але менеджери не уміють управляти дебіторською заборгованістю. Через це платежі надходять нерівномірно. Виникають касові розриви і підприємству доводиться залучати позикові гроші для здійснення необхідних виплат, а це – зайві витрати і ризики. Як виправити ситуацію?

Чим допоможе рішення: якщо провести оцінку дебіторів за скоринговою системою, розрахувати цільові показники дебіторської заборгованості за кожним контрагентом і внести відповідні умови до договорів (включаючи штрафи за порушення умов оплати), то це допоможе отримати гроші своєчасно і в потрібному обсязі. Підприємство не порушуватиме свої зобов'язання перед кредиторами, його ділова репутація не постраждає.

Зосередимося на такій злободенній темі, як скорочення касових розривів. Це той випадок, коли розрахунковий прибуток, можливо, і є, але реальних грошей немає. Так буває, зокрема, коли відділ збуту надає покупцям необґрунтовані та/або фінансово невигідні відстрочення платежів, тобто відвантажує у борг. При цьому існує вірогідність узагалі не отримати гроші за продану продукцію, якщо попадеться ненадійний клієнт. Але відмовитися від відвантажень у борг компанія не може через побоювання втратити постійних, великих, лояльних клієнтів і бажання розширити ринок збуту будь-яким шляхом.

Неефективне управління дебіторкою, як правило, призводить до проблем. Для підприємства це:

• прямі збитки, якщо клієнт збанкрутів;
• недоотриманий прибуток;
• невиконані зобов'язання перед кредиторами, що може потягти за собою фінансові санкції за договорами, спори і навіть розрив ділових відносин.

Зараз ми покажемо, як треба працювати з дебіторкою, щоб уберегтися від фінансових і репутаційних втрат.