Как управлять отсрочкой платежа с выгодой для предприятия-продавца

В чем состоит проблема: отдел продаж отгружает готовую продукцию покупателям в долг, но менеджеры не умеют управлять дебиторской задолженностью. Из-за этого платежи поступают неравномерно. Возникают кассовые разрывы и предприятию приходится привлекать заемные деньги для осуществления необходимых выплат, а это – лишние затраты и риски. Как исправить ситуацию?

Чем поможет решение: если провести оценку дебиторов по скоринговой системе, рассчитать целевые показатели дебиторской задолженности по каждому контрагенту и внести соответствующие условия в договоры (включая штрафы за нарушение условий оплаты), то это поможет получить деньги своевременно и в нужном объеме. Предприятие не будет нарушать свои обязательства перед кредиторами, его деловая репутация не пострадает.

Сосредоточимся на такой злободневной теме, как сокращение кассовых разрывов.

Это тот случай, когда расчетная прибыль, возможно, и есть, но реальных денег нет. Так бывает, в частности, когда отдел сбыта предоставляет покупателям необоснованные и/или финансово невыгодные отсрочки платежей, то есть отгружает в долг. При этом существует вероятность вообще не получить деньги за проданную продукцию, если попадется ненадежный клиент. Но отказаться от отгрузок в долг компания не может, из-за боязни потерять постоянных, крупных, лояльных клиентов и желания расширить рынок сбыта любым путем.

Неэффективное управление дебиторкой, как правило, приводит к проблемам. Для предприятия это:

• прямые убытки, если клиент обанкротился;
• недополученная прибыль;
• невыполненные обязательства перед кредиторами, что может повлечь за собой финансовые санкции по договорам, споры и даже разрыв деловых отношений