10 кроків до успіху на ринку ЄС

Як скористатись можливостями, відкритими Угодою про асоціацію?

Хоча багато компаній вже накопичили чималий досвід експорту в рамках СНД, практика показує, що експорт до регіонів та країн поза межами СНД викликає у підприємців багато додаткових питань.

Насправді проблеми з браком розуміння експортного алгоритму притаманні далеко не лише українським підприємцям. Вони є у малого та середнього бізнесу США, ЄС та багатьох інших країн!

Спробуємо проаналізувати алгоритм експортної діяльності, який структуровано на основі публікації Асоціації експортерів харчових продуктів та напоїв Великої Британії.

Самооцінка та самодіагностика

Початку експортної діяльності має передувати свідома, відверта і самокритична оцінка своєї компанії і свого товару власником бізнесу.

Недооцінка експортного потенціалу компанії призведе до необґрунтованої відмови від експортної діяльності, тоді як  переоцінка виллється у витрати без досягнення комерційних результатів.

Експортний успіх можна порівняти з перемогою у спортивних змаганнях: той, хто ретельно готується, розраховує сили, має стратегію і тактику перемоги, може розраховувати на успіх. З іншого боку, активні дії з виходу на зовнішній ринок без належної підготовки можуть, в окремих випадках, загрожувати існуванню самого підприємства.

Коли ми розглядаємо питання готовності компанії до експорту до ЄС, до пошуку партнерів, то навіть таке питання, як наявність візи для подорожей до країн Шенгенської зони, стає надзвичайно важливим. Адже гнучкість у виборі місця зустрічі з потенційними партнерами дасть вам важливі конкурентні переваги.

Варто пам'ятати - зазвичай експорт не є діяльністю, що приносить швидкі продажі.

Експортер має бути терплячим і проактивним, розвивати зв’язки з закордонними покупцями і споживачами протягом тривалого часу, завжди шукати і бути відкритим до нових можливостей і нових партнерств.

Експортне планування

Ретельний аналіз власних ресурсів та можливостей з огляду на завдання та виклики експорту є критичною передумовою для складання експортного плану. Він має включити кроки для реалізації експортної стратегії, цільові показники (наприклад по обсягу продажів на експорт), ресурси для виконання плану і відповіді на важливі пов'язані питання, зокрема:

    людські ресурси - чи зможете ви "перекинути" персонал на розвиток експортної діяльності, чи вам необхідно наймати нових співробітників для розвитку експорту?

    масштабованість та управління змінами - якщо закордонний попит на товари зростає швидко, чи будете ви в змозі, чи буде у вас план для нарощування обсягів виробництва?

    зміни до товару - чи ви зможете вносити зміни до вашого товару з метою збільшення можливостей закордонних продажів і відповідності закордонному регулюванню?

    відвідування ринку - відвідування регіональних ринків і демонстрація вашого продукту на торгових виставках є найкращими шляхами для розбудови контактів і перетворення на успішного експортера. Чи у вас є ресурси для інвестування у цю діяльність?

Дослідження ринку починаємо з визначення регіонів та країн, де існують найкращі можливості для вашої компанії. Лише в цьому випадку можна спрямувати ресурси на досягнення найвищих результатів.

Для цього необхідно дати відповіді на питання:

    куди імпортується, де споживається найбільша кількість продукту вашого типу і які ринки ростуть найдинамічніше?

    на яких ринках очікується найбільше зростання з огляду на доходи на душу населення?

    наскільки великим є ринок вашого продукту в аналізованому регіоні?

    як культурні та/або релігійні практики на вашому цільовому ринку впливають на споживання/попит?

    якими є демографічні тенденції ринку - це молоде чи старе населення?

    якою є щільність населення у вашій цільовій групі?

    якою є географічна структура ринку? Чи є окремі регіони/міста, на яких варто зосереджуватися?

    якими є бар’єри до експорту і наскільки складно експортувати на окремий ринок?

    хто є вашими основними конкурентами? Чи ваш продукт є конкурентним?

Після того, як ви визначили цільові ринки, необхідно зробити аналіз для визначення потреб у адаптації/зміні товару для продажів у цільовій країні. Маркування товару, дизайн пакування та матеріалів може потребувати врахування регіональних відмінностей.

І нарешті, представляючи свій товар потенційним партнерам на теренах Європейського Союзу, варто якомога чіткіше усвідомлювати, у чому саме полягає ваша конкурентна перевага перед пропозиціями подібних товарів.

Докладніше дивись за посиланням: http://www.eurointegration.com.ua/art...