10 шагов к успеху на рынке ЕС

Как воспользоваться возможностями, открытыми Соглашением об ассоциации?

Хотя многие компании уже накопили немалый опыт экспорта в рамках СНГ, практика показывает, что экспорт в регионы и страны вне СНГ вызывает у предпринимателей много дополнительных вопросов.

На самом деле проблемы с нехваткой понимания экспортного алгоритма присущи далеко не только украинским предпринимателям. Они у малого и среднего бизнеса США, ЕС и многих других стран!

Попробуем проанализировать алгоритм экспортной деятельности, структурировано на основе публикации Ассоциации экспортеров пищевых продуктов и напитков Великобритании.

Самооценка и самодиагностика

Началу экспортной деятельности должна предшествовать сознательная, откровенная и самокритичная оценка своей компании и своего товара владельцем бизнеса.

Недооценка экспортного потенциала компании приведет к необоснованному отказу от экспортной деятельности, тогда как переоценка выльется в расходы без достижения коммерческих результатов.

Экспортный успех можно сравнить с победой в спортивных соревнованиях: тот, кто тщательно готовится, рассчитывает силы, имеет стратегию и тактику победы, может рассчитывать на успех. С другой стороны, активные действия по выходу на внешний рынок без должной подготовки могут, в отдельных случаях, угрожать существованию самого предприятия.

Когда мы рассматриваем вопрос готовности компании к экспорту в ЕС, к поиску партнеров, то даже такой вопрос, как наличие визы для путешествий в страны Шенгенской зоны, становится чрезвычайно важным. Ведь гибкость в выборе места встречи с потенциальными партнерами даст вам важные конкурентные преимущества.

Стоит помнить - обычно экспорт не является деятельностью, приносящей быстрые продажи.

Экспортер должен быть терпеливым и проактивным, развивать связи с зарубежными покупателями и потребителями в течение длительного времени, всегда искать и быть открытым к новым возможностям и новым партнерствам.

Экспортное планирование

Тщательный анализ собственных ресурсов и возможностей с учетом задачи и вызовы экспорта является критической предпосылкой для составления экспортного плана. Он должен включить шаги для реализации экспортной стратегии, целевые показатели (например по объему продаж на экспорт), ресурсы для выполнения плана и ответы на важные связанные вопросы, в частности:

    человеческие ресурсы - сможете ли вы "перебросить" персонал на развитие экспортной деятельности, или вам необходимо нанимать новых сотрудников для развития экспорта?

    масштабируемость и управление изменениями - если зарубежный спрос на товары растет быстро, будете ли вы в состоянии, будет ли у вас план для наращивания объемов производства?

    изменения к товару - или вы сможете вносить изменения в вашего товара с целью увеличения возможностей зарубежных продаж и соответствия зарубежном регулированию?

    посещение рынка - посещение региональных рынков и демонстрация вашего продукта на торговых выставках являются лучшими путями для развития контактов и превращения в успешного экспортера. У вас есть ресурсы для инвестирования в эту деятельность?

Исследование рынка начинаем с определения регионов и стран, где существуют лучшие возможности для вашей компании. Только в этом случае можно направить ресурсы на достижение высоких результатов.

Для этого необходимо ответить на вопрос:

    куда импортируется, где потребляется наибольшее количество продукта вашего типа и какие рынки растут наиболее динамично?

    на каких рынках ожидается наибольший рост учитывая доходы на душу населения?

    насколько велик рынок вашего продукта в рассматриваемом регионе?

    как культурные и / или религиозные практики на вашем целевом рынке влияют на потребление / спрос?

    каковы демографические тенденции рынка - это молодое или старое население?

    какова плотность населения в вашей целевой группе?

    какова географическая структура рынка? Есть отдельные регионы / города, на которых стоит сосредоточиться?

    каковы барьеры для экспорта и насколько сложно поставить на отдельный рынок?

    кто является вашими основными конкурентами? Или ваш продукт является конкурентным?

После того, как вы определили целевые рынки, необходимо сделать анализ для определения потребностей в адаптации / изменении товара для продаж в целевой стране. Маркировки товара, дизайн упаковки и материалов может потребовать учета региональных различий.

И наконец, представляя свой товар потенциальным партнерам на территории Европейского Союза, стоит как можно четче осознавать, в чем именно заключается ваша конкурентное преимущество перед предложениями подобных товаров.

Подробнее смотри по ссылке: http://www.eurointegration.com.ua/art...