Як досягти мети в стратегічних переговорах

Бухгалтер на підприємстві - друга за важливістю особа після керівника. Тому бажано, щоб на важливих переговорах з контрагентами, банками бухгалтер був присутній (а ще краще - брав активну участь в переговорному процесі). Адже саме бухгалтер краще за всіх розуміє, яке фінансове становище підприємства, може підказати, які аспекти договору вигідні, а які - ні, і уберегти підприємство від негативних наслідків, пов'язаних з неоднозначними умовами по відвантаженню, оплаті і іншими істотними умовами господарського договору.

Особливе значення для підприємства мають так звані стратегічні переговори. За їх результатами встановлюються довгострокові відносини з бізнес-партнером. Переговори такого типу відрізняються від разових домовленостей, де часом неважливо, що про вас думатимуть, а важливо домогтися гарного результату, найвигідніших для себе умов тут і зараз.

Щоб успішно провести стратегічні переговори, треба знати прийоми їх ведення. Ось про це і піде далі мова.

Мета переговорів

Спочатку з'ясуйте, яка мета переговорів, в яких вам доведеться брати участь. Тільки в цьому випадку ви будете корисні своєму підприємству.

Ви повинні розуміти, що мета стратегічних переговорів - не в тому, щоб урвати шматок побільше (негайно отримати максимальну вигоду для вашого боку). Адже це звичайно перше, що спадає на думку.

Але задумайтеся: як-то ж ваш потенційний партнер працював до вас і без вас. Значить, тут важливо вибудувати відносини так, щоб в результаті виграли всі учасники переговорів. Отже, треба прагнути до того, щоб загальний виграш став максимальним. Але для цього потрібно зрозуміти, що дає довгострокову вигоду обом сторонам переговорів.

Є така розхожа фраза: фінанси не мають історії. Це означає, що в довгостроковій перспективі ніхто не стане працювати на умовах, які були вигідні колись. Навіть якщо з партнером склалися лояльні відносини. На практиці договір за фактом припиняється, коли стає невигідним для однієї зі сторін. Хоча формально він може залишатися чинним. Запам'ятайте: на одній лояльності довго не протягнеш.

Звідси перший висновок: перед початком переговорів слід вибрати бізнес-модель (спосіб заробляння грошей) для партнерства, яка дасть виграш кожній стороні в довгостроковій перспективі.

Юридичні запобіжники

В процесі переговорів варто розглянути так звані юридичні запобіжники - застереження на випадок порушення умов договору, його дострокового розірвання, санкцій, бонусів та інших моментів, які будуть враховувати інтереси обох сторін.

Особливо важливо домовитися про ціну. При цьому треба врахувати реалії ринку, інакше мета не буде досягнута.

Як приклад розглянемо стратегічні переговори між роботодавцем і працівниками.

Припустимо, власник (керівник виробничого підприємства) вклав гроші в навчання за кордоном ключових працівників виробничого підрозділу. Після закінчення навчання цим працівникам стали платити більше, ніж раніше (так як їх кваліфікація зросла), але все ще менше ринкової вартості роботи такого роду. Цей фактор (разом з іншими) дозволив виробничому підприємству утримувати низькі ціни на свою продукцію. Однак через два роки троє ключових співробітників пішли до конкурентів, де зарплата відповідала ринковому рівню. Ті, хто пішов працівники забрали з собою і свої унікальні знання про технології виробництва. Бізнес компанії мало не розвалився.

У чому була помилка власника (керівника) в стратегічних переговорах з працівниками за умовами їх навчання і оплати праці? У тому, що він не врахував можливий конфлікт сторін і не продумав шляхи виходу з неї. Чи не встановив юридичний запобіжник. Наприклад, він міг запропонувати працівникам поступове підвищення їх зарплати до ринкового рівня.

Звідси другий висновок: домовляйтеся на цьому березі.

Ієрархія в переговорах

При веденні переговорів важливо усвідомлювати свою переговорну позицію. Ви можете перебувати на одному рівні з другою стороною переговорів (рівний статус учасників і рівна зацікавленість сторін), бути вище або нижче, коли переговорні позиції непорівнянні (наприклад, в разі переговорів дрібного позичальника з банком).

Розуміння цих нюансів впливає на тактику ведення стратегічних переговорів.

Ситуація 1. Переговори зі стороною, у якої більш високий статус

Як приклад розглянемо стратегічні переговори з банком про отримання кредиту для невеликого підприємства. Тут у банку явно більш вигідна переговорна позиція. Але на практиці ви маєте справу не з банком як таким і навіть не з вищим керівництвом банку, а з клерком середньої ланки (менеджером по кредитах).

Психологи стверджують, що зазвичай клерку не цікаві ні ви, ні ваш бізнес, для якого ви і берете кредит. Мало того, часто клерк байдужий і до успішності бізнесу свого банку, тобто йому все одно, запрацює банк на вас чи ні. Така реальність.

Як бути в цій ситуації? Вихід є. Якщо переговори для вас важливі, то треба подбати про особисте виграші контрагента. Цим контрагентом для вас буде не банк як структура, а безпосередньо клерк, з яким ви маєте справу.

І тут не йдеться про матеріальну зацікавленість клерка (хабарі), зовсім ні! Вам просто варто задуматися, в чому може полягати короткочасна вигода людини, яка веде з вами переговори. При цьому треба не забувати, що в довгостроковій перспективі це повинно бути вигідно вам.

Не можна зі структурою (а банк - це структура, яка набагато вище вас) розмовляти, як з людиною. Слід розуміти, що клерки банку, як правило, не можуть нічого суттєво змінювати в правилах структури.

У цій ситуації ключовим стає знання внутрішніх процесів контрагента (і банку, і клерка). Інакше кажучи, знання його кухні.

Заглянемо на кухню банку. Зробити це не так уже й складно: багато інформації можна отримати з відкритих джерел і проаналізувати. При цьому треба зосередитися на трьох важливих моментах.

1. Які правила? Дізнайтеся правила банку для договорів вашого типу: що написано в інструкції, які загальні вимоги і заборони. Це ті кордону, в межах яких в принципі існує рішення. Справа в тому, що виконання внутрішніх інструкцій - це питання виживання структури в цілому.

Наприклад, якщо є загальна заборона на якийсь вид застави під кредит, то його не порушувати заради вас, навіть якщо ви для банку вигідний клієнт. Банку простіше відсікти якесь число клієнтів, ніж розглядати умови кожного окремо як виняткові. Це порушує загальновстановленого правило. Тобто такого типу заборона - жорсткий, і цей момент не може бути предметом переговорів.

2. Хто на що дивиться? Треба знати алгоритм прийняття рішень: хто, на підставі яких документів приймає рішення. Чи не з якихось міркувань, а після якої візи, виходячи з яких параметрів.

Наприклад, вам треба написати кредитну заявку в банк. Пам'ятайте, що зазвичай філії не приймають рішення щодо видачі кредитів бізнесу - це робить центральний офіс, орієнтуючись на відгуки про клієнта, отримані з філії. Тому потенційному позичальникові треба отримати позитивні відгуки від різних відділів філії - за різними параметрами.

На практиці ступінь позитивності відкликання одного відділу не має значення, якщо якийсь інший відділ дав негативний відгук. Тоді заявка не буде прийнята, то є один негативний відгук може зіпсувати все (наприклад, ви не проходите по параметру касових розривів). І неважливо, що інші відгуки були дуже хорошими (вище середнього). Правило ложки дьогтю в бочці меду завжди діє.

3. Який KPI (Key Performance Indicator - ключовий показник ефективності) менеджера, з яким ви ведете переговори: за що він отримує премію, підвищення або догану, звільнення, що для нього буде мотивацією. При цьому нагадаємо: зазвичай йому все одно, що на вас запрацює або втратить сам банк. Це треба чітко розуміти.

Але як дізнатися, де у менеджера перебуває «кнопка»?

Чи можемо порадити наступне. Подивіться, як банк веде себе на ринку. Якщо агресивно, тобто активно залучає клієнтів, що видно з рекламних акцій, то у клерка банку можуть бути бонуси за кожного нового клієнта.

Якщо банк веде себе обережно - то показником хорошої роботи клерка може служити якісний прорахунок ризиків роботи з конкретним клієнтом. В цьому випадку допоможіть клерку прорахувати ваші ризики, дайте додаткові пояснення про ваш бізнес, про ваше фінансове становище, підкріпите це підтверджуючими документами, звітністю.

Тут може допомогти знання того очевидного факту, що будь-яка людина за своєю природою ледачий: якщо ви зробили за нього його роботу, він буде вдячний, і ви отримаєте хороший відгук, рекомендацію.

Як з'ясувати, які дані про вас будуть перевірятися? Клерк сам вам розповість, що писати в заявці, які документи прикласти, щоб ви зробили за нього його роботу.

Ситуація 2. Переговори на рівних або з тим, для кого вони важливіше, ніж для вас

Тепер розберемося, як вибудовувати переговори з рівними переговорними позиціями, коли у сторін однаковий рівень взаємної зацікавленості або у другої сторони зацікавленість вище, ніж у вас.

За загальним правилом спочатку треба з'ясувати, в чому буде сумарний виграш сторін, і вибудувати під це майбутні правила гри. Але при цьому треба розуміти, що в будь-якому випадку, навіть при взаємній виграші, існує конфлікт інтересів. Такий конфлікт є завжди, просто треба його знайти, інакше в майбутньому можливі проблеми.

У більшості випадків конфлікт інтересів не закладена спочатку, він виникає з погано прописаних правил (наприклад, неякісно складеного договору). Це сильно впливає на мотивацію кожного боку.

Повторимо: головне в переговорах - вміння ставити правильні питання. Неточні питання призводять до неточних відповідей. А це, в свою чергу, може в майбутньому породити конфлікти.

Значить, спочатку треба чітко домовитися, до чого ми прагнемо, який результат хочемо отримати, а вже потім думати, як це реалізувати в законодавчому полі. При цьому зовсім не обов'язково підлаштовуватися під готові шаблони договірних відносин.

Розглянемо приклад. Припустимо, дві людини хочуть створити спільний бізнес. Мета переговорів - зрозуміти, як буде здійснюватися контроль, в чому полягають ризики, як їх зменшити, передбачити, уникнути, яка робота на перспективу, скільки боку хочуть заробити, як вийти з бізнесу, продати частку і т. Д.

По суті, треба зістикувати ваші цілі і мети контрагента. Як підійти до вирішення цього завдання?

Можна тиснути на партнера і домагатися ситуації, коли ви вимовили для себе кращі на сьогодні умови. Але на практиці гірше, ніж програти в гойдалках «хто кого», - це виграти в них. Адже тоді контрагент наперед незадоволений: його передавили. Але ж мова йде не про разові переговорах, а про стратегічні - з довгостроковою перспективою! І невдоволення контрагента - це бомба уповільненої дії. Для довгострокових відносин це не вигідно.

Задайте собі питання: чому люди взагалі об'єднуються для ведення бізнесу? В останню чергу вони роблять це для об'єднання грошей.

Правильна відповідь: ваші вміння, навички, ресурси доповнюють один одного. Якщо ви вмієте робити одне і те ж, то немає сенсу займатися цим спільно. Адже це завжди ризик виникнення конфлікту інтересів. Наприклад, суперечок з питання контролю: хто зі сторін буде приймати ключові рішення?

У корпоративних відносинах завжди актуальним є питання: за що ми платимо, пускаючи людини в бізнес?

Продовжимо наш приклад. Припустимо, ваше підприємство володіє технологією виробництва продукту, а ваш потенційний партнер має гроші. Або ви вмієте робити, а він - продавати. Інакше кажучи, коли ви вмієте робити різний, то це найбільш вдале поєднання.

Найголовніше, про що треба домовитися, коли ви входите в господарські відносини - як ви будете розходитися. Це стосується будь-якої співпраці, в тому числі і корпоративного. Парадокс в тому, що якщо про це домовляються на вході, то, як правило, рідше розходяться. В іншому випадку на практиці досить часто виникає заморожений конфлікт, і люди просто терплять один одного до пори до часу.

Висновки

Вступаючи в стратегічні переговори, важливо зрозуміти, що довгострокові домовленості - це не інструкції до дії. Потрібно визначити ключові точки співпраці, чітко обумовити, що буде відбуватися в форс-мажорних, дефолтних обставин. Крім того, рекомендуємо домовитися про те, що в майбутньому можна буде змінити початкові умови.