Що потрібно для ефективної участі у виставках: Практичні поради

Наближається весна - одне з найактивніших часів для успішного проведення виставок. Для більшості керівників виставки - це традиційний інструмент з пошуку клієнтів і партнерів. У бізнесу виникає вічне питання: як ефективно використовувати цей інструмент розширення бази корисних контактів? І чи завжди витрати виправдані без відповідної підготовки?

Основні ризики участі у виставках пов'язані з тим, що тематичні виставки мають на увазі високу концентрацію підприємств з однієї галузі, часто - прямих конкурентів. Виставка може не забезпечити потік корисних контактів. Цільова аудиторія може просто не підійти до стенду.

Як досягти ж досягти більшого результату з меншими вкладеннями?

Як відомо, 80% успіху залежать від ретельного планування і підготовки. Максимальний результат досягається при правильному і своєчасному використанні всіх потрібних інструментів, спрямованих на одну мету.

Визначте мету

В першу чергу відкиньте думка, що це банальний і очевидне запитання. Мета повинна бути короткостроковою і реалістичною. Наприклад, зустріч з потенційними, заздалегідь відібраними партнерами. Демонстрація тестових зразків. Адже це саме те, що краще зробити особисто, а не віддалено.

Навчання потенційних покупців і партнерів через тематичні семінари на виставці дозволять вийти за межі стенду і максимізувати ефект.

Згадка в місцевих ЗМІ як до, так і після виставки для створення "brand awareness" (якщо, звичайно, бренд вже сформований) на цільовому ринку дозволить посилити ефект при подальшому виході на ринок. Для цього необхідно написати прес-реліз на локальному мовою і розіслати його по місцевим спеціалізованим ЗМІ.

Створення неформального комфортного спілкування, для чого можна замовити кейтерінг і поставити у себе на стенді зручний для переговорів столик.

Підготуйтеся до реалізації мети

Якщо виставка передбачає зустрічі з потенційними партнерами - знайдіть їх заздалегідь. Почніть зі складання "ідеального портрета" вашого бізнес-партнера. Скористайтеся міжнародними або місцевими базами даних, запросите список учасників від організаторів виставки. Виберіть кращих, підготуйте свою пропозицію для них і зв'яжіться з ними перед поїздкою. Така підготовка дозволить вам зустрітися навіть з тими, хто не планував відвідувати виставку.

Вибір співробітників, які будуть їхати на виставку, має залежати від мети поїздки.

Чи будуть заздалегідь організовані зустрічі з топ-менеджментом потенційних партнерів? Якщо так, вибір однозначно падає на топ-менеджмент вашої компанії, навіть якщо для цього знадобиться використовувати перекладача (його краще взяти з собою, упевнившись, що крім мови він або вона розбирається у вашій тематиці).

Якщо ж на виставці буде доповідь і демонстрація, потрібно обов'язково їхати технічного фахівця.

При цьому добре підкріпити делегацію маркетологом і менеджером з розвитку експортних продажів. Обидва для того, щоб безпосередньо поринути в середовище проживання потенційних клієнтів, а маркетолог ще й для контролю і реалізації підготовленого плану поїздки на виставку.

Визначте критерії досягнення мети

Як визначити, чи була виставка успішною? Як дізнатися, чи вдало вкладені кошти компанії, особливо при довгому циклі продажів в B2B сегменті?

Це можливо зробити тільки при заздалегідь виставлених метриках і цілях. Вони можуть виражатися в абсолютно різноманітних формах від здійснення всіх запланованих активностей, наприклад кількості запланованих зустрічей, до кількості запитів на додаткову інформацію про продукти або послуги і збільшенні потоку цільових відвідувачів Вашого веб-сайту.

Тому вкрай важливо поставити чіткі якісні і обов'язково кількісні цілі кожному співробітнику і перевірити рівень їх виконання після участі у виставці.

Заплануйте дії, такі після виставки

Заплануйте наступні дії ( "follow up") після виставки. Це повинен бути ряд дій, що веде до заробляння грошей.

Це можуть бути як дзвінки, так і обробка запитів і домовленостей на зустрічах. Але всі ці дії повинні в результаті привести до одного - притоку заробітку для компанії. Обов'язково напишіть резюме по кожній зустрічі і відішліть потенційним партнерам. Це покаже серйозність ваших намірів і допоможе в майбутньому швидко освіжити в пам'яті досягнуті домовленості.

Джерело: http://delo.ua/business/chto-nuzhno-d...