7 правил успішного продажу бізнес-проекту

Вміння торгуватися – один з головних запорук вигідної угоди. Але є й інші секрети, про які потрібно пам'ятати бізнесменові, який вирішив продати свій проект.

Майже всі бізнесмени в той чи інший момент стикаються з необхідністю продати свій актив або цілу компанію. Більшість з них, незважаючи на свій досвід, роблять елементарні помилки: не домовляються про деталі, не вивчають компанію, яка купує їх проект, не думають над стратегією спільної роботи. У результаті хтось купує свій бізнес назад, хтось припиняє переговори із-за банальної нездатності домовитися, а хтось укладає відверто невигідні контракти.

Для успішного завершення операції потрібно продаж компанії розглядати як звичайний бізнес-проект. Складіть план дій і не відхиляйтися від нього.

1. Виберіть найкращі пропозиції потенційних покупців

Насамперед потрібно провести дослідження ринку. Складіть список з п'яти компаній, які реально можуть придбати ваш бізнес. Ще п'ять компаній включіть в список пріоритетних з вашої точки зору покупців. Вивчіть інтерес до вашого активу. Безумовно, краще дочекатися, коли вам надійдуть пропозиції. Але якщо ви самі виступите ініціатором переговорів, то це допоможе отримати не тільки цікаві для вас пропозиції, але і найбільш реальні варіанти.

Часто трапляється так, що найкращі пропозиції роблять компанії, які не викликають у вас особливого ентузіазму. А ось оптимальні для вас покупці можуть наобіцяти золоті гори, а потім так і не вийти на зв'язок. Варто вивчати різні пропозиції і вибрати найбільш реальні.

2. Визначте термін відходу з компанії і сплануйте подальші дії

Якщо ви після продажу бізнесу плануєте перейти до реалізації іншого проекту, то вам необхідно чітко визначити свої цілі і термін їх досягнення. Якщо ви займаєтеся інтелектуальним бізнесом, то вам, швидше за все, запропонують попрацювати в новому середовищі. Як правило, перехідний період триває 2-3 роки.

За цей проміжок часу ви зможете знайти нову справу, якщо щось піде не за планом. Треба бути готовим до виникнення різних перешкод. Приміром, можуть посваритися акціонери або нові фахівці зі старими. Справи основного акціонера можуть піти не дуже добре, що миттєво позначиться на бізнесі. Людина, який продав бізнес, у таких умовах швидко втрачає інтерес до справ компанії. Але в ідеалі ви повинні залишити після себе тільки найкращі спогади.

З приводу вашого майбутнього: після виконання спільних завдань ви повинні поставити для себе нову мету і поступово втілювати її в життя. Це основний інстинкт бізнесмена, однак не всі розуміють цю логіку. Цікаво, що іноді її не визнають навіть покупці. Так що варто попередньо поговорити про це.

Є ще один момент. Після продажу компанії бізнесмен, якщо він залишився в ній, вже не буде мати тієї ступенем свободи, яку він мав раніше. Але тільки недосвідчені нові власники можуть спробувати повністю його обмежити. Необхідно ще в ході переговорів обговорити ступінь свободи в реорганізованої компанії. Визначте, чи готові ви і новий власник працювати саме в такому форматі.

3. Прорахуйте, який прибуток ви плануєте отримувати

Спочатку необхідно з'ясувати, скільки реально коштує ваш бізнес. Приміром, вартість консалтингової компанії, яка займається маркетингом в соціальних медіа, становить 2-3 річних обороту або 5-10 річних прибутків.

Якщо у вас невеликий бізнес, і ви не ведете облік прибутку, то варто зупинитися на звороті. Не всі покупці схвалять такий підхід, але якщо у вас є перспективний бренд, то варто торгуватися.

У новій структурі вам навряд чи вдасться взяти в свої руки контроль над прибутком. А якщо ви укладаєте угоду, згідно з якою частина доходу будете отримувати від спільної діяльності, то ризикуєте побачити не зовсім реальні цифри. Іншими словами, оборот – більш об'єктивний показник, ніж прибуток.

4. Обговоріть майбутнє зі своєю командою і заберіть з собою ключових фахівців

Відверто поспілкуватися з командою потрібно після першого етапу переговорів з потенційним покупцем. Якщо у вашу компанію прийдуть нові люди з іншою корпоративною культурою, то вони можуть затінити ваших людей.

Розкажіть своїй команді про подальші плани, чесно відповідайте на всі їхні запитання. Після загальних зборів вам варто влаштувати розмову з ключовими фахівцями вашої компанії. Вони повинні або підтримувати вас, або пояснити вам, чим збираються займатися далі. У будь-якому випадку, у вас буде шанс їх переконати.

5. Оцініть команду потенційного власника вашого бізнесу

Поспілкуйтеся не тільки з акціонерами, але і з кращими фахівцями компанії. Ймовірно, ваш бізнес купують тому, що хочуть разом з ним отримати вашу команду. Хто був ініціатором покупки? Навіщо інша компанія хоче вас купити? Чи Не буде вам тісно поряд з новими акціонерами?

Безумовно, вам навряд чи відразу відкриють всі секрети. Потрібно підходити до такої бесіди не з проханнями на кшталт «розкажіть про свою компанію», а з пропозицією «ми хочемо налагодити співпрацю, дайте відповідь, будь ласка, на наші запитання».

Деякі люди будуть показувати свою відкритість, але, природно, вони можуть щось приховувати. Потрібно вміти прогнозувати певні речі. Не забувайте, що з акціонерами вам все одно доведеться вести непрості переговори, особливо коли ви інтегруєте в нову структуру. При цьому працювати ви будете безпосередньо з менеджерами.

6. Приготуйте понятійні документи

Варто звертати увагу не на договір (який вам і так запропонують), а на документ, в якому буде прописана процедура розлучення. Чим докладнішим він буде, тим краще для вашого бізнесу. Пропишіть всі: форс-мажорні обставини, зриви, примітки і т. д. Природно, не всі документи будуть мати юридичну силу, але навіть домовленості по електронній пошті грають на вашу користь.

Зрозуміло, піти з листуванням до суду не можна. Але таким чином ви продемонструєте, що довіряєте керівництву нової компанії. Крім того, якщо у вас є тіньові моменти з звітністю, то вам можуть і не запропонувати інших варіантів. Зрештою, кажуть, що договір дорожче грошей. Нехай навіть усний. Можливо, коли на поверхню спливуть протиріччя, обидві сторони почнуть до чого причепитися і будуть говорити, що з моменту його укладення все змінилося. Але все одно краще мати на руках такий документ, ніж ніякого.

Наприклад, ви обговорили і прописали KPI на кілька років. Ви попереджаєте, що потім можете піти, якщо не вдасться домовитися про новий проект. У підсумку вам не вдається досягти згоди, і ви йдете. Власники компанії можуть після цього звинувачувати вас у тому, що ви вчинили неправильно. Якщо ви їх попереджали, правда на вашому боці. Якщо ні – то можуть виникнути питання.

7. Зробіть висновки і оцініть пілотний проект

Коли ви зробите всі ці дії, то перед вами має вимальовуватися певна картина. Якщо потенційні покупці на початковому етапі вам відмовлять, але при цьому чітко назвуть причину – це не привід панікувати. Навпаки, ви отримаєте можливість проаналізувати процес і зробити роботу над помилками. Можливо, ви занадто поспішали підписати контракт або ж хотіли швидше завершити переговори? Вивчіть, які запитання ставили ваших співробітників в скрутне становище.

Підведіть підсумки. Вам потрібно зрозуміти, що це тільки вершина айсберга. Найважче почнеться після укладення угоди. Якщо ви пройдете цей етап, то будете по-справжньому готові до здійснення угоди.

Джерело: http://hyser.com.ua/articles/7-pravil...