7 правил успешной продажи бизнес-проекта

Умение торговаться – один из главных залогов выгодной сделки. Но есть и другие секреты, о которых нужно помнить бизнесмену, решившему продать свой проект.

Почти все бизнесмены в тот или иной момент сталкиваются с необходимостью продать свой актив или целую компанию. Большинство из них, несмотря на свой опыт, делают элементарные ошибки: не договариваются о деталях, не изучают компанию, которая покупает их проект, не думают над стратегией совместной работы. В итоге кто-то покупает свой бизнес обратно, кто-то прекращает переговоры из-за банальной неспособности договориться, а кто-то заключает откровенно невыгодные контракты.

Для успешного завершения сделки нужно продажу компании рассматривать как обычный бизнес-проект. Составьте план действий и не отклоняйтесь от него.

1. Выберите лучшие предложения потенциальных покупателей

Первым делом нужно провести исследование рынка. Составьте список из пяти компаний, которые реально могут приобрести ваш бизнес. Еще пять компаний включите в список приоритетных с вашей точки зрения покупателей. Изучите интерес к вашему активу. Безусловно, лучше дождаться, когда вам поступят предложения. Но если вы сами выступите инициатором переговоров, то это поможет получить не только интересные для вас предложения, но и наиболее реальные варианты.

Часто случается так, что лучшие предложения делают компании, которые не вызывают у вас особого энтузиазма. А вот оптимальные для вас покупатели могут наобещать золотые горы, а потом так и не выйти на связь. Стоит изучать различные предложения и выбрать самые реальные.

2. Определите срок ухода из компании и спланируйте дальнейшие действия

Если вы после продажи бизнеса планируете перейти к реализации другого проекта, то вам необходимо четко определить свои цели и срок их достижения. Если вы занимаетесь интеллектуальным бизнесом, то вам, скорее всего, предложат поработать в новой среде. Как правило, переходной период длится 2–3 года.

За этот промежуток времени вы сможете найти новое дело, если что-то пойдет не по плану. Надо быть готовым к возникновению разных преград. К примеру, могут поругаться акционеры или новые специалисты со старыми. Дела основного акционера могут пойти не очень хорошо, что мгновенно отобразится на бизнесе. Человек, продавший бизнес, в таких условиях быстро теряет интерес к делам компании. Но в идеале вы должны оставить после себя только наилучшие воспоминания.

По поводу вашего будущего: после выполнения совместных заданий вы должны поставить для себя новую цель и постепенно воплощать ее в жизнь. Это основной инстинкт бизнесмена, однако не все понимают данную логику. Любопытно, что иногда ее не признают даже покупатели. Так что стоит предварительно поговорить об этом.

Есть еще один момент. После продажи компании бизнесмен, если он остался в ней, уже не будет обладать той степенью свободы, которую он имел раньше. Но только неопытные новые владельцы могут попытаться полностью его ограничить. Необходимо еще в ходе переговоров обсудить степень свободы в реорганизованной компании. Определите, готовы ли вы и новый владелец работать именно в таком формате.

3. Просчитайте, какую прибыль вы планируете получать

Сначала необходимо выяснить, сколько реально стоит ваш бизнес. К примеру, стоимость консалтинговой компании, которая занимается маркетингом в социальных медиа, составляет 2–3 годовых оборота или 5–10 годовых прибылей.

Если у вас небольшой бизнес, и вы не ведете учет прибыли, то стоит остановиться на обороте. Не все покупатели одобрят такой подход, но если у вас есть перспективный бренд, то стоит торговаться.

В новой структуре вам вряд ли удастся взять в свои руки контроль над прибылью. А если вы заключаете сделку, согласно которой часть дохода будете получать от совместной деятельности, то рискуете увидеть не совсем реальные цифры. Другими словами, оборот – более объективный показатель, чем прибыль.

4. Обсудите будущее со своей командой и заберите с собой ключевых специалистов

Откровенно пообщаться с командой нужно после первого этапа переговоров с потенциальным покупателем. Если в вашу компанию придут новые люди с другой корпоративной культурой, то они могут затенить ваших людей.

Расскажите своей команде о дальнейших планах, честно ответьте на все их вопросы. После общего собрания вам стоит устроить беседу с ключевыми специалистами вашей компании. Они должны либо поддерживать вас, либо объяснить вам, чем собираются заниматься дальше. В любом случае, у вас будет шанс их переубедить.

5. Оцените команду потенциального владельца вашего бизнеса

Пообщайтесь не только с акционерами, но и с лучшими специалистами их компании. Вероятно, ваш бизнес покупают потому, что хотят вместе с ним получить вашу команду. Кто был инициатором покупки? Зачем другая компания хочет вас купить? Не будет ли вам тесно рядом с новыми акционерами?

Безусловно, вам вряд ли сразу откроют все секреты. Нужно подходить к такой беседе не с просьбами вроде «расскажите о своей компании», а с предложением «мы хотим наладить сотрудничество, ответьте, пожалуйста, на наши вопросы».

Некоторые люди будут показывать свою открытость, но, естественно, они могут что-то скрывать. Нужно уметь прогнозировать определенные вещи. Не забывайте, что с акционерами вам все равно придется вести непростые переговоры, особенно когда вы интегрируетесь в новую структуру. При этом работать вы будете непосредственно с менеджерами.

6. Приготовьте понятийные документы

Стоит обращать внимание не на договор (который вам и так предложат), а на документ, в котором будет прописана процедура расставания. Чем более подробным он будет, тем лучше для вашего бизнеса. Пропишите все: форс-мажорные обстоятельства, срывы, примечания и т.д. Естественно, не все документы будут иметь юридическую силу, но даже договоренности по электронной почте играют в вашу пользу.

Разумеется, пойти с перепиской в суд нельзя. Но таким образом вы продемонстрируете, что доверяете руководству новой компании. Кроме того, если у вас есть теневые моменты с отчетностью, то вам могут и не предложить других вариантов. В конце концов, говорят ведь, что договор дороже денег. Пусть даже устный. Возможно, когда на поверхность всплывут противоречия, обе стороны начнут к чему придраться и будут говорить, что с момента его заключения все изменилось. Но все равно лучше иметь на руках такой документ, чем никакого.

Например, вы обсудили и прописали KPI на несколько лет. Вы предупреждаете, что потом можете уйти, если не удастся договориться о новом проекте. В итоге вам не удается достичь согласия, и вы идете. Владельцы компании могут после этого обвинять вас в том, что вы поступили неправильно. Если вы их предупреждали, правда на вашей стороне. Если нет – то могут возникнуть вопросы.

7. Сделайте выводы и оцените пилотный проект

Когда вы совершите все эти действия, то перед вами должна вырисоваться определенная картина. Если потенциальные покупатели на начальном этапе вам откажут, но при этом четко назовут причину – это не повод паниковать. Наоборот, вы получите возможность проанализировать процесс и сделать работу над ошибками. Возможно, вы слишком торопились подписать контракт или же хотели побыстрее завершить переговоры? Изучите, какие вопросы ставили ваших сотрудников в затруднительное положение.

Подведите итоги. Вам нужно понять, что это только вершина айсберга.  Самое трудное начнется после заключения сделки. Если вы пройдете этот этап, то будете по-настоящему готовы к совершению сделки.

Источник: http://hyser.com.ua/articles/7-pravil...