Як українській продукції потрапити в канадські супермаркети

Щоб потрапити на полиці магазинів Канади українським виробникам продуктів харчування належить пройти довгий і тернистий шлях. Це як пробігти марафон. До нього готуєшся, тренуєшся і пробуєш поетапно: спочатку 10 км, потім напівмарафон. І тільки після цього вже є передумови, щоб пробувати бігти всю дистанцію. Якщо все ще вистачить сил, бажання і розуміння мети.

Давайте розберемо основні етапи марафону через Атлантику і перепони на шляху до канадським торговим мережам. Почнемо з питань "що продавати?" і "кому?".

Вивчення попиту і купівельних переваг на вашу продукцію в Канаді

Потенційних покупців в Канаді багато (більше 35 млн), і вони дуже різні, Канада - мультикультурна країна, більше 20% населення якої народилася поза Канади. Відповідно звичаї і переваги канадських клієнтів і партнерів різноманітні. Можна почати домашню роботу з пошуку інформації на наступних ресурсах:

    Canadian Importer Database: містить переліки підприємств, які імпортують товари в Канаду, з розбивкою по продукції, містах, країні походження.

    Canadian Company Capabilities Directory містить більш повну інформацію про компанії. Цей ресурс дає також можливість пошуку по галузям. У цю базу даних включені головним чином канадські виробники, але іноді в неї включають і дистриб'юторів.

    Trade Data Online (онлайн база даних про торгівлю) - також зручний ресурс для отримання інформації про імпорт в Канаду товарів в цілому і в розрізі країн.

    Частину інформації на згаданих джерелах можна отримати безкоштовно.

Вивчати попит і дивитися на товари конкурентів найбільш ефективно на місці, т. Е. В Канаді, залучаючи людей, наприклад, з діаспори. І важливо, щоб у компанії була можливість інвестувати в таке дослідження. Розглянемо кілька можливих сценаріїв аналізу ринку.

Самостійний. Ви як виробник приїжджаєте в Канаду і, склавши план відвідування тих чи інших супермаркетів, магазинів і точок продажів, вивчаєте продукцію вашої групи, ціни і асортимент. Метод працює і дає розуміння того, де і як може бути представлена ​​продукція. Крім того, (приклад з життя) при сильному інтересі і граничної наполегливості можна отримати контакт людини, який займається закупівлями в потрібному для вашої продукції магазині або супермаркеті.

Агентства або агент. З одного боку, виглядає дуже просто: потрібно зробити замовлення на дослідження агентству і через обумовлений проміжок часу отримати звіт. Але, з іншого боку, агентство - не виробник, воно не буде проявляти більше ентузіазму, ніж зазначено в договорі. У вашого агента будуть свої погляди на потенціал вашої продукції. Серед агентів можна зустріти представників української діаспори, які давно живуть в Канаді. Часто у них є розуміння специфіки українських виробників, вимог ринку і попиту з боку канадців. Однак я не рекомендую слідувати існуючій думці "з земляками простіше домовитися" - це не завжди виправдано. Земляки, які проживають в Канаді, в першу чергу захищають свої бізнес інтереси, а не національність.

Організації. Їх відмінність від агентства в тому, що крім вивчення попиту і надання вам інформації, організації можуть запропонувати додаткові послуги для "постійного просування" вашої компанії в Канаді: участь у виставках, навчальних турах і т. Д. Зазвичай вартість членства в таких організаціях не висока , але швидкого ефекту і "швидкої допомоги" ви не отримаєте. На просування потрібен час і прийняття ринком Канади.

Гравці на продуктовому ринку Канади - хто вони і як працюють

Супермаркети - основні гравці, через полки яких проходить 64% продуктів харчування. Супермаркет - це повнофункціональний продуктовий магазин самообслуговування з річним обсягом продажів 2 млн канадських доларів або більше.

    У Канаді роздрібні продажі супермаркетів і інших продуктових магазинів в 2015 році склали приблизно 79 мільярдів канадських доларів.

У топ 5 супермаркетів Канади згідно з річним оборотом входять: Loblaw Cos. Ltd., Sobeys Inc., Metro Inc., Costco Canada Inc. і Walmart Canada Corp.

Вибір і покупка продуктів харчування канадським покупцям в супермаркетах грунтується на таких критеріях в порядку важливості: ціна, смак/свіжість, якість, калорійність/користь для здоров'я, безпеку.

Деякі мережі супермаркетів мають кілька брендів продуктових магазинів в залежності від цінової політики і таким чином привертають покупців здійснювати більше покупок. 33% канадських покупців вибирають спеціалізовані магазини за принципом більш низьких цін.

Перемога в секторі етнічних покупців залишається важливим пріоритетом зростання для мереж супермаркетів в Канаді. Це може означати для українського виробника те, що інтерес до певних груп продуктів харчування можуть викликати самі представники етнічних груп (наприклад, українська або арабська діаспора) Вивчивши такі пріоритети заздалегідь, можна пропонувати конкретні товари тим, хто їх потребує.  

Типовий дистриб'ютор в Канаді працює з мережами супермаркетів і невеликими магазинами. Зазвичай у нього є свої склади в різних провінціях Канади для швидких поставок в різні магазини по всій Канаді. Часто один дистриб'ютор може працювати одночасно на ринках Канади і США, що може бути дуже корисним для розширення географії продажів за океаном.

У дистриб'ютора може бути своя окрема мережа невеликих етнічних магазинів під одним брендом. Він також може запропонувати вам постачати продукцію під private label.

Для українських експортерів важливо, що дистриб'ютори часто цікавляться продуктами харчування, які відповідають смакам етнічних груп клієнтів. Вони шукають продукт з упаковкою та рецептурою, які нагадають споживачам про їх переваги.

    З іншого боку, не варто надто звужувати свою пропозицію.

Партнер не зацікавлений в вузько спеціалізованої продукції (наприклад, "безглютенові снеки"), він дивиться в бік популярної серед канадських покупців продукції: від кондитерських виробів до спецій.

Плюс роботи з дистриб'ютором - потенційна швидкість угоди, що дуже важливо при виході на ринок Канади. Якщо ваш товар відповідає вимогам партнера по ціні, якості, упаковки і маркування, дистриб'ютор може завезти товар в мережі супермаркетів протягом 2 місяців.

Чого чекають дистриб'ютори в Канаді від потенційного постачальника? По-перше, пропозиції з вашими топовими позиціями - best sellers. По-друге, список продукції з описом, можливість зміни упаковки під вимоги і / або переваги споживачів, рекомендації від серйозних партнерів. Крім того, необхідно надати прайс-лист, можливий графік поставок, а також уточнити наявність сертифікатів.

Джерело: https://delo.ua/