6 стратегій, як залучити клієнтів і побудувати кар'єру незалежного консультанта

Консалтинг складається з безлічі напрямків: це може бути бізнес, косметика або ж туризм... Але найголовніша риса, яка їх об'єднує – це вміння швидко розпізнавати проблему та пропонувати шляхи її успішного подолання у вигляді конкретних рішень.

Підприємства в США щорічно витрачають мільярди доларів на оплату послуг консультантів. Звичайно ж, не можна сказати, що всі консультанти успішні і багаті. Для того, щоб добре заробляти в цій сфері потрібно володіти певними якостями, мати за спиною чималий досвід, а також вміти слухати і пропонувати вихід з найскладніших ситуацій.

В наш час консультантів стало так багато, що їх спроби залучення клієнтів перетворюються у справжню битву.

Для того, щоб допомогти початківцям консультантів просунуться вгору по кар'єрних сходах, ми підібрали 6 простих стратегій спілкування з клієнтами.

1. Правильний підхід

Запам'ятайте, що консалтинг — це не розмова про вас, це бесіда про клієнта. Недосвідчені консультанти, як правило, роблять акцент на своїй персоні, і це видно з їх маркетингових матеріалів, передач і навіть з їх підходу до проектної роботи. Консультанти, які хочуть добитися успіхів і допомогти тим, хто до них звертається, намагаються дотримуватися стилю спілкування своїх клієнтів, а не свого власного. Їх пропозиції зосереджені на проблемі клієнта і отримання хорошого результату, а не на методології самого консультанта. Їх маркетингові матеріали говорять про помилки, ситуаціях і прагненнях людей, які звернулися за допомогою, а не про те, що робить консультанта професіоналом своєї справи. Вони в будь-який момент готові прийти на допомогу, навіть якщо заради цього треба змінити свої плани.

2. Максимальний вплив

Більшість консультантів, у яких немає клієнтів, вважають, що вони не вміють визначати проблему, але на самому ділі вони не вміють їй впливати. Вони зосереджуються на перспективах та можливостях, забувши при цьому про складнощі, з якими потрібно щось робити. На відміну від цього, успішні консультанти акцентують увагу на проблемах, про яких клієнти знають і які терміново хочуть вирішити.

3. Створіть видимість

Видимість і вплив мають вирішальне значення. Підвищення рівня обізнаності призводить до збільшення кількості потенційних клієнтів, збільшення числа поточних клієнтів і, як результат, збільшенню доходів. Існує п'ять конкретних маркетингових вимог для залучення клієнтів, які повинен знати кожен ефективний консультант: слухати, записувати, вивчати, аналізувати, говорити. Дивно, але прагнення до диференціації, яка є основою маркетингу, є помилковим зусиллям для консалтингових фірм. Клієнтам не потрібно різноманітність. Вони шукають надійні рішення своїх проблем.

4. Встановіть контакт з клієнтом

Зосередьтеся на створенні, розвитку та витягу користі з ділових відносин. Не бійтеся цікавитися, хто ще потребує ваших послугах. Але не варто прямо поставити питання: «Ви не знаєте, хто б ще міг використовувати мої послуги?» (це рідко працює добре). Більш ефективно буде почати таку розмову з наступного питання: «Хто був цікавий чоловік, з яким ви розмовляли за останні пару місяців?» Це усуває фактор незручності, пов'язаний із запитом контактів, в той же час знімає відчуття тиску з людини, яка одержує запит.

Крім того, ви можете урізноманітнити вашу бесіду з клієнтами інтерактивними вправами. Наприклад, виголошуючи промову, попросіть слухачів записати їх відповіді на запитання, а потім попросіть учасників аудиторії встати, коли ви запропонуєте відповідь, відповідний тому, що вони написали.

5. Будьте очевидним вибором

Консультанта, якого клієнти цінують більше за всіх інших, відрізняє вміння робити відкриття, тобто викривати проблеми, помилки, труднощі. Через процес відкриття консультант краще ніж будь-який конкурент дізнається бажання, надії, вимоги і страхи клієнта, а, можливо, і краще, ніж сам клієнт. Він веде ретельно сконструйовану дискусію з тих питань, які зміцнюють довіру і розкривають важливу інформацію.

6. Запропонувати, обговорити, перемогти

Незважаючи на те, що ефективне вирішення проблем є результатом наполегливої праці і старанності, навіть консультанти, які виконують перші п'ять порад, часто не можуть знайти спільну мову з клієнтом. Як правило, сума оплати таких послуг стає предметом спору. Але замість того, щоб виправдовуватися, досвідчені консультанти обґрунтовують плату за свою роботу під час першої зустрічі, а не чекають, поки ціною зацікавиться сам клієнт. Такий підхід породжує довіри між клієнтом і консультантом і позитивно впливає на подальшу комунікацію.

Якщо ви вирішили стати консультантом, не забувайте про те, що вам доведеться пропонувати свої послуги і залучати клієнтів самостійно. Професіонали повинні вміти стримувати свій страх перед відмовою, контролювати свої емоції та керувати ними. Стукайте і вам відкриють!

Джерело: http://hyser.com.ua/