6 стратегий, как привлечь клиентов и построить карьеру независимого консультанта

Консалтинг состоит из множества направлений: это может быть бизнес, косметика или же туризм… Но самая главная особенность, которая их объединяет – это умение быстро распознавать проблему и предлагать пути ее успешного преодоления в виде конкретных решений.

Предприятия в США ежегодно тратят миллиарды долларов на оплату услуг консультантов. Конечно же, нельзя сказать, что все консультанты успешны и богаты. Для того, чтобы хорошо зарабатывать в этой сфере нужно владеть определенными качествами, иметь за спиной немалый опыт, а также уметь слушать и предлагать выход из самых непростых ситуаций.

В наше время консультантов стало так много, что их попытки привлечения клиентов превращаются в настоящую битву.

Для того, чтобы помочь начинающим консультантам продвинутся вверх по карьерной лестнице, мы подобрали 6 простых стратегий общения с клиентами.

1. Правильный подход

Запомните, что консалтинг — это не разговор о вас, это беседа о клиенте. Неопытные консультанты, как правило, делают акцент на своей персоне, и это видно из их маркетинговых материалов, передач и даже из их подхода к проектной работе. Консультанты, которые хотят добиться успехов и помочь тем, кто к ним обращается, стараются придерживаться стиля общения своих клиентов, а не своего собственного. Их предложения сосредоточены на проблеме клиента и получении хорошего результата, а не на методологии самого консультанта. Их маркетинговые материалы говорят об ошибках, ситуациях и устремлениях людей, которые обратились за помощью, а не о том, что делает консультанта профессионалом своего дела. Они в любой момент готовы прийти на помощь, даже если ради этого нужно изменить свои планы.

2. Максимальное воздействие

Большинство консультантов, у которых нет клиентов, считают, что они не умеют определять проблему, но на самом деле они не умеют ей воздействовать. Они сосредотачиваются на перспективах и возможностях, забыв при этом о сложностях, с которыми нужно что-то делать. В отличие от этого, успешные консультанты акцентируют внимание на проблемах, о которых клиенты знают и которые срочно хотят решить.

3. Создайте видимость

Видимость и воздействие имеют решающее значение. Повышение уровня осведомленности приводит к увеличению числа потенциальных клиентов, увеличению числа текущих клиентов и, как результат, увеличению доходов. Существует пять конкретных маркетинговых требований для привлечения клиентов, которые должен знать каждый эффективный консультант: слушать, записывать, изучать, анализировать, говорить. Удивительно, но стремление к дифференциации, которое является основой маркетинга, является ошибочным усилием для консалтинговых фирм. Клиентам не нужно разнообразие. Они ищут надежные решения своих проблем.

4. Установите контакт с клиентом

Сосредоточьтесь на создании, развитии и извлечении пользы с деловых отношений. Не бойтесь интересоваться, кто еще нуждается в ваших услугах. Но не стоит прямо задать вопрос: «Вы не знаете, кто бы еще мог использовать мои услуги?» (это редко работает хорошо). Более эффективно будет начать такой разговор со следующего вопроса: «Кто был самым интересный человек, с которым вы разговаривали за последние пару месяцев?» Это устраняет фактор неудобства, связанный с запросом контактов, в то же время снимает ощущение давления с человека, получающего запрос.

Кроме того, вы можете разнообразить вашу беседу с клиентами интерактивными упражнениями. Например, произнося речь, попросите слушателей записать их ответы на вопрос, а затем попросите участников аудитории встать, когда вы предложите ответ, соответствующий тому, что они написали.

5. Будьте очевидным выбором

Консультанта, которого клиенты ценят больше всех остальных, отличает умение делать открытие, то есть разоблачать проблемы, ошибки, сложности. Через процесс открытия консультант лучше чем любой конкурент узнает желания, надежды, требования и страхи клиента, а, возможно, и лучше, чем сам клиент. Он ведет тщательно сконструированную дискуссию по тем вопросам, которые укрепляют доверие и раскрывают важную информацию.

6. Предложить, обсудить, победить

Несмотря на то, что эффективное решение проблем является результатом упорного труда и усердия, даже консультанты, которые выполняют первые пять советов, часто не могут найти общий язык с клиентом. Как правило, сумма оплаты таких услуг становится предметом спора. Но вместо того, чтобы оправдываться, опытные консультанты обосновывают плату за свою работу во время первой встречи, а не ждут, пока ценой заинтересуется сам клиент. Такой подход порождает доверия между клиентом и консультантом и позитивно влияет на дальнейшую коммуникацию.

Если вы решили стать консультантом, не забывайте о том, что вам придется предлагать свои услуги и привлекать клиентов самостоятельно. Профессионалы должны уметь сдерживать свой страх перед отказом, контролировать свои эмоции и управлять ими. Стучите и вам откроют!

Источник: http://hyser.com.ua/