Як завоювати ринок та знайти свого покупця

Вийти на зовнішні ринки можуть не тільки великі корпорації, але і підприємства малого і середнього бізнесу.

В Україні серед підприємців існує поширена думка, що виходити на зовнішні ринки можуть лише великі корпорації. А компанії малого та середнього бізнесу працюють тільки всередині країни. Подібний стереотип призвів до того, що ті підприємства, які можуть стати учасниками зовнішньоекономічної діяльності, в принципі не розглядають експорт як один із варіантів свого стратегічного розвитку. І зовсім даремно, адже багато з них мають високий експортний потенціал. Головне - вміти грамотно його оцінити.

Замислюючись про експорт, українські підприємці найчастіше займають пасивну позицію і чекають, коли хтось проявить інтерес до продукції або послуг. Але навіть при високому рівні пропозиції і високої конкуренції можна знайти свого покупця. Все залежить від того, як себе вести. Ринок - це не звана вечірка, на яку треба чекати запрошення. Тут необхідно бути рухомим і знаходити свої конкурентні переваги. Простіше кажучи, якщо ваш товар має порівнянну якість і конкурентна перевага (а конкурентною перевагою є ціна), то ви можете успішно експортувати свою продукцію.

Наприклад, зараз європейський ринок активно завойовують українські підприємства легкої промисловості. Їх продукція користується попитом завдяки тому, що вони пропонують досить висока якість за низькою ціною. Це той випадок, коли слабка гривня дає серйозну перевагу нашим експортерам. Саме так у Східній Європі українські виробники починають обходити основних постачальників з Китаю і Туреччини. Аналогічні ніші знаходять українські виробники продуктів харчування. "Неораним полем" залишається експорт послуг.

Приймаючи рішення про вихід на зовнішній ринок, багато компаній зациклюються на технічних питаннях експорту: сертифікація, тарифи, квоти і т. д. Хоча насправді переважним є маркетинговий аналіз. Головне - це збір детальної інформації про споживачів і їх переваги, визначення того, як донести інформацію про свій товар потенційному покупцеві, все решта - похідні.

На цьому етапі багато хто задається питанням, як отримати таку інформацію. По-перше, самостійно. Маса корисної та актуальної інформації знаходиться у вільному доступі. Або ж можна вдатися до допомоги структур, які надають подібну підтримку. В першу чергу це торгово-промислові палати, торгові представництва посольств або ж якісь консалтингові компанії.

Крім того, необхідну інформацію можна дізнатися від контрагентів, з якими ви маєте намір співпрацювати. На жаль, на них не завжди просто вийти, але це реальне завдання. Допомогти в цьому можуть різні заходи для бізнесу.

Слід розуміти, що треба пропонувати не просто товар: часто цього буває недостатньо. Важливо переконати свого контрагента, що компанія може працювати системно, у неї є історія успіху, вона в змозі виконувати свої зобов'язання. Мало гарної презентації - це повинно бути внутрішнім станом компанії, основою її управлінської системи. Потрібно бути інформаційно відкритим, вміти швидко та оперативно працювати з інформацією, глибоко розуміти особливості функціонування свого ринкового сегмента як на локальному, так і на глобальному ринку. По суті, цей процес мало чим відрізняється від IR (вибудовування відносин з інвесторами).

Експортний потенціал криється насамперед у внутрішніх чинниках, амбітності стратегії та цілеспрямованості у її досягненні. Ринки Європи, Азії, Америки настільки величезні, що знайти свого покупця - це лише питання бажання і цілеспрямованої роботи".

Джерело: http://stroyobzor.ua/news/kak-zavoeva...