Оценка доходности покупателей – инструмент для увеличения прибыли предприятия

В чем состоит проблема: зачастую предприятие теряет прибыль из-за того, что не анализирует, какой доход оно получает от каждого покупателя и в какую сумму ему обходится отсрочка платежа, предоставленная покупателю.

Чем поможет решение: анализ доходности покупателей позволит установить целевой показатель дебиторской задолженности по каждому покупателю и как следствие – увеличить прибыль компании.

Как известно, целью любого коммерческого предприятия является получение прибыли. Прибыль предприятию приносят его клиенты. Для того чтобы привлечь побольше клиентов, предприятие готово идти на уступки (скидки, отсрочка платежа и др.). Однако неоправданно большая отсрочка платежа, предоставленная клиентам за поставленный товар (оказанные услуги, выполненные работы), часто приводит к дополнительным расходам.

Чтобы этого избежать, дебиторской задолженностью надо эффективно управлять. Но на практике это не всегда удается. Дело в том, что работают с клиентами менеджеры отдела продаж, а конечный результат по клиенту и по компании в целом (получена прибыль или убыток от реализации) видит бухгалтерия.

Значит, именно бухгалтер может сделать нужные расчеты, проанализировать, как отсрочка платежа по каждому клиенту повлияла на финансовый результат, и разработать механизм управления дебиторской задолженностью.

В консультации «Как управлять отсрочкой платежа с выгодой для предприятия-продавца» мы определили допустимый уровень дебиторской задолженности и разобрались, на основе каких критериев можно разработать скоринговую систему оценки покупателей. Сегодня покажем, как ранжировать покупателей по одному из наиболее важных признаков – доходности. За основу возьмем числовые данные примера из первой консультации.

Как рассчитать показатель доходности по покупателю

На практике предприятие за один и тот же продукт получает от разных покупателей разный доход. Это объясняется коммерческими условиями работы с конкретным покупателем, которые отражены в договоре с ним (например: индивидуальная скидка, объем продажи, бонусы от продаж, накладные расходы, срок оплаты и пр.).

Обычно доход по покупателю за период (скажем, за месяц) рассчитывают так:

Доход = Маржинальный доход –
– Накладные расходы –
– (Лимит Дт-задолженности х
х Ставка заемного капитала за месяц) –
– (Выручка х Поправочный коэффициент),

где           Маржинальный доход – это разница между выручкой и себестоимостью;
                Ставка заемного капитала за месяц – равна 1/12 годовой ставки заемного капитала;
                Лимит Дт-задолженности х Ставка заемного капитала за период – это произведение показывает, сколько предприятию стоит отсрочка платежа, предоставленная покупателю, то есть дебиторская задолженность. Почему мы закладываем в расчет риск использования заемных денег? Потому что раз нам не отдали долг, то, возможно, нам не хватит собственных оборотных средств и тогда придется взять кредит;
                Поправочный коэффициент – отражает риск работы с покупателем. Произведение (Выручка х Поправочный коэффициент) показывает, сколько выручки может вообще не поступить от этого покупателя исходя из данных о среднем размере невозврата Дт-задолженности за несколько предыдущих периодов (например, за 3 года).

Таким образом, чтобы рассчитать доход по покупателю, мы уменьшаем маржинальный доход на стоимость денег за период отсрочки и расчетную сумму риска невозврата дебиторской задолженности.

Анализ коммерческих условий позволит установить индивидуальный лимит дебиторки каждому конкретному покупателю. Покажем, как это сделать на числовом примере.

Как увеличить доходность покупателя

Рассмотрим на числовом примере, как ранжировать покупателей по доходности и оптимизировать отсрочку платежа так, чтобы избежать кассовых разрывов и одновременно увеличить показатель дохода по покупателю.

Пример
Предположим, средний размер невозврата Дт-задолженности по всем покупателям составляет 10 %. Следовательно, поправочный коэффициент равен 0,1. Этот базовый коэффициент может быть увеличен для конкретного покупателя, если риски работы с ним выше, и, наоборот, уменьшен, если покупатель надежный.

Приведем в табл. 1 исходные данные по покупателям на 2017 год.

Таблица 1. План и условия продаж на 2017 год

(тыс. грн.)

Как видим, общий показатель Дт-задолженности на 2017 год составил 283,33 тыс. грн. Этот показатель надо снизить до целевого уровня в 215 тыс. грн. (чтобы избежать кассовых разрывов).

Рассчитаем доход по каждому покупателю. Пусть годовая ставка на заемный капитал составляет 20 % (условно), то есть на месяц 1,67 % (20 % : 12). Кроме того, по покупателям А и С поправочные коэффициенты больше базового значения 0,1, так как риски работы с ними выше. Представим в табл. 2 данные по покупателям.

Таблица 2. Ранжирование покупателей по доходу на один месяц

(тыс. грн.)

Как видно из таблицы, покупатели А и С дают компании близкие показатели дохода, но при этом покупатель А приносит выручки в два раза меньше, чем покупатель Б (50 тыс. грн. против 100 тыс. грн.) и имеет большую отсрочку платежа (45 дней против 10 дней – см. табл. 1). Уменьшим число дней отсрочки только покупателю А – с 45 дней до трех. И посмотрим, что получилось (табл. 3).

Таблица 3. План и условия продаж на 2017 год

(тыс. грн.)

Как видим, уменьшение отсрочки платежа только по одному покупателю А привело к выполнению целевого показателя по уровню дебиторской задолженности (215 тыс. грн.).

Чтобы увидеть, как это повлияло на доход по покупателям, подставим рассчитанные по покупателю А значения в табл. 1 и результат отразим в табл. 4.

Таблица 4. Ранжирование покупателей по доходу на месяц с учетом выполнения целевого показателя по размеру Дт-задолженности

 (тыс. грн.)

Как видно из табл. 4, доход по покупателю А также вырос. Это связано с уменьшением лимита Дт-задолженности, а следовательно, и произведения (Лимит Дт-задолженности х Ставка заемного капитала за период).

После того как рассчитаны показатели уровня дебиторской задолженности по всем покупателям, желательно закрепить условия оплаты в договорах с контрагентами.

Понятно, что недостаточно просто установить лимиты Дт-задолженности, надо еще и контролировать их соблюдение. Есть смысл закрепить утвержденный расчет лимитов во внутреннем документе предприятия и назначить ответственных за соблюдение запланированных целевых показателей. Кроме того, можно ввести в учетную бухгалтерскую программу функцию запрета (автоматическую блокировку) выписки расходных документов покупателю сверх установленного лимита.

Выводы

1. Доходность покупателя – важный показатель, который используется для расчета индивидуального лимита дебиторской задолженности.

2. Скоринговая система оценки покупателей позволит установить адекватный персональный поправочный коэффициент при расчете доходности конкретного покупателя.

3. Сумму лимита дебиторской задолженности можно рассматривать не только как беспроцентный кредит покупателю, но и как инвестицию в развитие бизнеса через взаимоотношения с контрагентом. Такой подход позволит выработать взаимовыгодные коммерческие условия работы, в частности в отношении лимита дебиторской задолженности и периода отсрочки платежей.