5 советов для успешной M&A сделки

Многие поглощения проваливаются: уходят ключевые сотрудники, пропадают клиенты. На самом деле, согласно исследованию консалтинговой фирмы Aite Group за 2012 год, каждая третья компания после приобретения конкурента обнаруживала, что сохранила менее 50% приобретенной клиентской базы – явно меньше, чем она рассчитывала. Важно знать, какую фирму вы поглощаете, равно как и отслеживать весь процесс имплементации сделки.

Мы учились на сотнях сделок. Ниже – пять ключевых факторов, которые помогут добиться положительного результата от покупки или продажи компании. Ни одно из этих положений не удивит вас. Однако, удивительно то, насколько часто игнорируются эти атрибуты успешной сделки.

Многие поглощения проваливаются: уходят ключевые сотрудники, пропадают клиенты. На самом деле, согласно исследованию консалтинговой фирмы Aite Group за 2012 год, каждая третья компания после приобретения конкурента обнаруживала, что сохранила менее 50% приобретенной клиентской базы – явно меньше, чем она рассчитывала. Важно знать, какую фирму вы поглощаете, равно как и отслеживать весь процесс имплементации сделки.

Мы учились на сотнях сделок. Ниже – пять ключевых факторов, которые помогут добиться положительного результата от покупки или продажи компании. Ни одно из этих положений не удивит вас. Однако, удивительно то, насколько часто игнорируются эти атрибуты успешной сделки.

1. Совпадение культур. Грег Фридман, официальный инвестиционный советник, чья фирма, Private Ocean, была основана путем слияния с другой очень успешной компанией, однажды сказал знаменитую фразу: «корпоративное слияние – этот как брак, только без секса». Первый вопрос, на который вы должны ответить положительно – совместимы ли ваши бизнесы? Иметь гармоничные отношения в сфере обслуживания клиентов, инвестиций, финансового планирования, управления и корпоративной этики – необходимое условие для долгосрочного сотрудничества для вас, вашего персонала и клиентов.

Слияние или поглощение – это серьезное изменение, даже если вы не переезжаете в другой офис или обмениваетесь технологиями. Ваши клиенты насторожатся. Они выбрали вас по определенной причине и хотят быть уверенными, что они все равно получат то, что им надо, чтобы чувствовать себя хорошо обслуженными и защищенными. У них могут сложиться комфортные взаимоотношения с конкретным служащим, которые они хотели бы сохранить. Чем более полное соответствие между покупателем и продавцом, тем лучше они смогут успокоить своих клиентов.

То же самое верно и для персонала. Вы говорите «слияние», а сотрудники думают «увольнение». Они будут беспокоиться о своем будущем и конкурировать с коллегами (конечно, вы можете извлечь из этого свою выгоду!). Более того, если ваш персонал составляет маленький сплоченный коллектив – что весьма характерно для небольших фирм – они будут волноваться о том, как они будут ладить со своими коллегами. Вы не должны делать их лучшими друзьями, но кооперация персонала обеих компаний упросит процесс объединения клиентской базы. Одинаковый стиль офисов, от рабочих процессов до стандартов обслуживания клиентов, уменьшит риск путаницы.

2. Сильные финансовые показатели у обеих сторон сделки. Мы говорим о компаниях, которые участвуют в M&A сделках, а не о спасении от банкротства. Изменение в бизнесе стоят денег – вероятно, вам понадобится ребрендинг, новые маркетинговые материалы и информационные программы, чтобы рассказать о новой фирме и ее перспективах клиентам. Оба партнера должны иметь сильный бизнес и положительные cash-flow. Это создает крепкую основу для объединенного бизнеса с ресурсами для роста. Если вы используете долговое финансирование сделки, то объединенная компания должна будет выплатить эти кредиты. Чем сильнее ваше положение с самого начала, тем выше ваши шансы на успешную сделку.

3. Существует «дорожная карта» для новой фирмы, которые вовлекает персонал обеих компаний. Задокументированная стратегия слияния компаний, которая включает персонал обеих фирм-партнеров, должна содержать четкие временные рамки, ключевые показатели и отчетность. Персонал может учить друг друга соответствующим навыкам и делиться информацией – сам процесс должен помочь им слиться в единую команду. Партнеры или покупатель могут определять новую политику или процесс делопроизводства. Не оставляйте дело на самотек.

4. Продавец не уходит. Если один из ключевых сотрудников хочет покинуть компанию, важно подписать письменный план перехода с ключевыми ориентирами для продавца. Этот план фокусирует внимание, а выплаты поднимают мотивацию. В нем должно быть описано больше, чем просто представление клиента – продавец должен представить покупателю каждого клиента, в том числе в рамках встреч и активных переговоров с тем, кто будет предоставлять весь спектр ожидаемых высококачественных услуг. Срок, на который продавец остается в компании, очень гибок – покупатель может захотеть, чтобы продавец ушел быстро, чтобы провести все необходимые изменения, но клиентам будет необходимо более длительное присутствие продавца для осуществления неторопливого перехода.

5. Никогда не позволяйте клиентам видеть вас обеспокоенным. Клиенты обеих компаний хотят прозрачного общения в течение всего процесса слияния или поглощения. Им не нужно знать каждую ужасающую подробность, но они должны чувствовать, что процесс идет легко и просто. Вы можете обнаружить, что многих клиентов возмущают ЛЮБЫЕ изменения в компании. Некоторые находят такой переход отличной возможностью, чтобы выразить все, что их когда-либо не устраивало.

Ваша цель с течением времени и работой над изменением бизнеса – убедиться, что клиенты никогда не будут чувствовать, будто вы игнорируете их нужны и концентрируетесь только на собственных потребностях. Любой бизнес – это сервис, и клиент хочет чувствовать себя обслуженным на высшем уровне.

Мы учились на сотнях сделок. Ниже – пять ключевых факторов, которые помогут добиться положительного результата от покупки или продажи компании. Ни одно из этих положений не удивит вас. Однако, удивительно то, насколько часто игнорируются эти атрибуты успешной сделки.

Слияние или поглощение – это серьезное изменение, даже если вы не переезжаете в другой офис или обмениваетесь технологиями. Ваши клиенты насторожатся. Они выбрали вас по определенной причине и хотят быть уверенными, что они все равно получат то, что им надо, чтобы чувствовать себя хорошо обслуженными и защищенными. У них могут сложиться комфортные взаимоотношения с конкретным служащим, которые они хотели бы сохранить. Чем более полное соответствие между покупателем и продавцом, тем лучше они смогут успокоить своих клиентов.

То же самое верно и для персонала. Вы говорите «слияние», а сотрудники думают «увольнение». Они будут беспокоиться о своем будущем и конкурировать с коллегами (конечно, вы можете извлечь из этого свою выгоду!). Более того, если ваш персонал составляет маленький сплоченный коллектив – что весьма характерно для небольших фирм – они будут волноваться о том, как они будут ладить со своими коллегами. Вы не должны делать их лучшими друзьями, но кооперация персонала обеих компаний упросит процесс объединения клиентской базы. Одинаковый стиль офисов, от рабочих процессов до стандартов обслуживания клиентов, уменьшит риск путаницы.