Как распознать недобросовестного партнера

Бизнесмены часто задаются вопросом как проверить потенциального импортера и можно ли выявить недобросовестного контрагента на начальном этапе сотрудничества до подписания договора между сторонами.

Это важно потому, что выбор неправильного партнера может задержать развитие вашей компании на несколько лет и повлечь существенные финансовые потери. Поэтому необходимо тщательно подойти к оценке партнера еще на начальном этапе. Не позволяйте слепому желанию выйти на определенный рынок закрыть от вас тревожные признаки относительно потенциального партнера. Обратите внимание на следующие 7 возможных признаков:

Предупреждение 1: Ваш потенциальный партнер желает как можно быстрее запустить проект вместо того, чтобы сделать все правильно. Одним из красноречивых признаков ненадежного партнера является его желание как можно быстрее запустить проект, чтобы только поймать сезон. Это может быть запуск вашего продукта в неправильное время года (например, во время предпраздничных распродаж) или попытки экспортировать оборудование или материалы на рынок в рекордно короткое время.

Совет: Думайте стратегически - выбирайте партнера, который стремится развивать бизнес, а не просто разместить заказ. Вашей самой большой ошибкой может быть выход на рынок неготовым, или когда это нецелесообразно со стратегической или логистической точки зрения. Лучшие международные партнеры осознают важность надлежащего планирования и готовы подождать, если это нужно для правильного запуска вашего продукта.

Предупреждение 2: Ваш потенциальный партнер не предоставляет вам финансовую отчетность для проверки кредитоспособности, поскольку он будет «платить авансом». Независимо от того, планирует ли ваш потенциальный партнер платить авансом, это не должно влиять на выполнение вами комплексной проверки кредитоспособности или рекомендаций.

Перед подписанием контракта вы должны знать 1) репутацию вашего партнера на рынке, 2) возможность вашего партнера должным образом поддерживать ваши планы по расширению присутствия бренда на рынке и 3) зависит ли способность партнера выполнять предоплату от его возможности взимать оплату с клиентов или продавать предыдущие запасы продукции.

Совет: Сотрудничайте только с финансово устойчивыми партнерами, которые могут поддерживать продвижение вашего продукта независимо от рыночной конъюнктуры. Защитите себя, устранив любые кредитные риски, особенно в первые несколько лет партнерства. Совместно с вашим потенциальным партнером согласуйте оптимальный способ оплаты: поставка с предоплатой (при заказе делается авансовый платеж), аккредитив или иная форма надежной гарантии. Помните, если партнер не может оплатить товар, у вас возникнут трудности с оборотным капиталом.

Предупреждение 3: Ваш потенциальный партнер предоставляет предложение, которое содержит слишком амбициозный план продаж. Для заключения контракта слабые компании часто обещают звезду с неба, зная, что они никогда не смогут выполнить план. Они надеются на то, что владелец продукта не сможет быстро прекратить с ними сотрудничество, поскольку смена партнера негативно отразится на его развитии.

Совет: Убедитесь, что план продаж является реалистичным и основывается на взвешенном плане дистрибуции. Если в предложенном перечне содержатся крупные ритейлеры, убедитесь, что они дали свое согласие на продажу вашего бренда, и это не пустые обещания компании, желающей втянуть вас в сделку. Если ваш потенциальный партнер может аргументировать план продаж, установите его минимальную реализацию на уровне 70-80%.

Помните, что минимальные объемы по контракту, которые заставляют партнера покупать продукцию, которую он не в состоянии продать, губительны и часто является началом упадка вашего бренда.

Если план звучит неправдоподобно хорошим, скорее всего он таки маловероятен!

Предупреждение 4: Ваш потенциальный партнер хочет внести существенные изменения в ваш продукт даже еще до начала сотрудничества. Хотя определенные изменения вашего продукта неизбежны на определенных рынках через нормативно-правовые требования, которые действуют в стране, особенности местной культуры и т. д. (например, по маркировке, переводу и т. п.), остерегайтесь компании, которая хочет подвергнуть ваш продукт радикальной переработке без предварительной оценки его эффективности и отзывов от клиентов.

Совет: Проведите исследование и не передавайте полный контроль над своим продуктом вашем местном партнеру. Если вы провели исследования, вы уже должны знать потенциал своего ассортимента продукции, а также какие изменения вашей продукции, материалов или позиционирования бренда необходимо сделать, прежде чем запускать проект, чтобы избежать логистических или культурных проблем. Как правило, надежные местные партнеры будут стремиться сохранить целостность вашего бренда и будут ждать отзывов клиентов, прежде чем давать какие-либо рекомендации относительно существенных изменений продукции.

Предупреждение 5: Ваш потенциальный партнер сразу подписывает с вами контракт без переговоров. Энергичный партнер - это не всегда плохой признак, особенно если ваш продукт пользуется популярностью и большим спросом. С другой стороны, если партнер просто подписывает любой контракт даже без его проверки юристом, это часто указывает на отсутствие профессионализма и безрассудство.

Совет: Внимательно присмотритесь к другим брендам партнера, чтобы проверить их успешность. Любой контракт - это двустороннее соглашение, и каждый из партнеров должен защищать интересы своей компании и обеспечить соответствие всех пунктов контракта требованиям действующего законодательства своей страны. Если компания уделяет недостаточно внимания защите своих собственных интересов, существует вероятность, что она не будет очень беспокоиться и о ваших интересах.

Предупреждение 6: Ваш потенциальный партнер представляет бренд или бренды, которые являются вашими прямыми конкурентами. Это сложная ситуация. Если вы заключаете соглашение с розничной сетью, то, что она будет продавать бренды-конкуренты является ожидаемым. Кроме того, в некоторых странах серьезные компании имеют большой ассортимент брендов, которые являются конкурентными по отношению к вашему бренду. Однако Вам необходимо остерегаться партнера, который «кладет под сукно» или «собирает» бренды, и ваш бренд ему нужен исключительно для контроля конкуренции.

Совет: Обеспечьте, чтобы в вашем договоре были предусмотрены условия, которые помогут предотвратить ситуацию, когда ваш бренд «кладется под сукно». Это может включать установление высоких, но достижимых минимальных объемов в вашем контракте или положениях, которые позволят вам исключить категории продукции, которые будет не достаточно эффективно продвигаться. В зависимости от силы вашего бренда и его бизнес-модели вы можете связать ваш договор с планом дистрибуции, который предусматривает наличие определенного количества фирменных магазинов или оптовых клиентов, а также, возможно, требование к минимальной торговой площади, по мере необходимости.

Предупреждение 7: У вас возникли проблемы связи к подписанию контракта. Если у вас возникают проблемы связи с персоналом вашего потенциального партнера, или для получения нужной информации необходимо несколько раз обращаться, это является большим тревожным признаком. Эффективное взаимодействие с вашим партнером критически важно для достижения успеха на рынке. После подписания проблемы связи обычно ухудшаются, а не улучшаются.

Совет: Определите причины проблем связи и обсудите их с вашим потенциальным партнером. Если проблема заключается в языке, обеспечьте, чтобы ваш потенциальный партнер имел специалиста, который говорит на знакомом вам языке и отвечает за коммуникацию. Если вы считаете, что проблемы связаны с культурным недоразумением, очень эффективным может быть инвестирование в культурное обучение. Однако, если вы убеждены, что проблемы связаны с недостаточной организацией, отсутствием опыта у персонала или общей некомпетентностью, вам лучше найти нового партнера.

Подводя итог следует отметить, что ваш международный партнер будет выступать в качестве посла вашего бренда на целевом рынке, поэтому необходимо быть очень внимательным при осуществлении выбора. Не спешите и обращайте внимание на подсказки, которые могут сигнализировать о будущих проблемах. Иногда тревожные признаки могут не быть очевидными, поэтому важно доверять своей интуиции, ведь она всегда права.

http://biz.nv.ua