ДІЛОВІ ПЕРЕГОВОРИ

Декілька практичних порад щодо ведення переговорів! Сподіваємося, що вже наступну ділову розмову ви проведете блискуче!
 

НЕХАЙ СПІВРОЗМОВНИК ПЕРШИЙ ВИСЛОВИТЬ ДІЛОВУ ПРОПОЗИЦІЮ!

Отже, почали... Ви й потенційний партнер обережно перекидаєтеся загальними фразами. Хтось має почати

власне ділову частину розмови. Тільки не ви! Ваш співрозмовник теж вичікує? Це його проблема! Можливо, він робить це з чемності, а може, з обережності? А може, його бухгалтер у чомусь прорахувався, і вони прийшли на зустріч з неправильними розрахунками? А може, вони досі не знають, що ви вже маєте новий кредит? Нехай починають, і тоді ви дізнаєтесь їхню позицію. Навіть якщо їхня пропозиція буде для вас неприйнятною, у будь-якому разі ви зорієнтуєтеся, що вони собі задумали й наскільки серйозною буде боротьба.

Дізнайтеся, коли в потенційного партнера настає крайній термін виконання зобов'язання, але не кажіть йому про це. Якщо треба терміново погасити заборгованість чи продати "щось", крайній термін змусить вашого співрозмовника проявляти чудеса винахідливості. Що він ближче, цей крайній термін, то легше змусити вашого візаві піти на поступки — саме на ті, на які він раніше категорично не погоджувався!

висновок: якщо нема особливих при-чин не поспішайте, оскільки з часом ситуація може змінитися на краще (звісно, для вас).

Спеціально відкладіть переговори, щоб перевірити, наскільки співрозмовника цікавить справа.

Домовляючись про зустріч, не демонструйте особливих зусиль та старань. А ще краще — трохи відкладіть, перенесіть зустріч. Якщо потенційному партнерові "горить", то він, можливо, спробує прискорити процес і відразу запропонує вигідні умови.

Якщо ви маєте "слабкі" місця, які не можливо приховати, розкажіть про них потенційному партнерові ще перед тим, як він дізнається про все сам.

Приклад. У багатьох американських штатах закон зобов'язує власника, який продає будинок, точно описати в документах його стан. Звичайно, це роблять задля захисту прав покупців. Але зверніть увагу, наскільки ця формальність спрощує переговори: покупцеві вже нема сенсу "придиратися" і торгуватися. Бо все вже враховано в ціні, яку йому виставили!

Якщо співрозмовник набагато сильніший за вас, побудуйте розмову на конкретних цифрах, фактах, прецедентах. У такому разі опирайтеся на загальновідомі факти та цифри. Нехай вас "лякають" експертами, аналізами — хоч самим Джорджем Соросом! Оперуйте тими даними, показниками та цінами, у яких ви орієнтуєтеся стовідсотково. Це створить вам позитивний імідж "сталевого" ("броньованого") співрозмовника. До таких завжди ставляться з повагою.

Якщо потенційний партнер намагається вплинути на вас чиїмось авторитетом, знайдіть "авторитетніший" авторитет. Не панікуйте, якщо потенційний партнер прийшов у супроводі відомого фахівця. Знайте: його привели спеціально для того, щоб він збив вас із пантелику своєю вченістю і залякав вас "накрученою" термінологією. Ну то й ідо? Не менш мудро покивайте головою із скептичним виразом обличчя, а наступного дня приведіть власного "професора", який не менш блискуче зіграє ту саму роль!

Але, на відміну від фахівця вашого "партнера", ваш консультант не має вести переговори: домовтеся з ним наперед, що він буде при вас тільки як консультант, а розмову все-таки будете вести ви, і тільки ви! Ось тоді ваш потенційний партнер неодмінно побачить різницю в підході...

Якщо ви регулярно зустрічаєтеся з одним і тим самим партнером, періодично міняйте стиль ведення переговорів. Річ тут ось у чому. Якщо ваш звичний (постійний) партнер збагне перебіг ваших думок, "розкусить" вас, то надалі матиме колосальну перевагу. Він передбачатиме всі ваші кроки й просто буде вами маніпулювати! Позбавте його такої можливості: станьте непослідовним.

Наприклад, сьогодні будьте послужливим, завтра — вимогливим. Сьогодні призначайте зустріч в офісі, завтра — у ресторані. Якщо є можливість, зробіть несподівану поступку: прийміть першу названу ціну, навіть не намагаючись її збити. Позбавте суперника можливості маніпулювати вами, і ви змусите його в ставленні до вас виявляти обережність та повагу,

НЕ ВЕДІТЬ ПЕРЕГОВОРІВ З ЛЮДИНОЮ, ЯКА НЕ МАЄ УПОВНОВАЖЕНЬ ЙТИ НА ПОСТУПКИ.

Що це означає? Ось приклад безглуздого варіанту переговорів: ви вже про щось почали домовлятися, розкрили свої карти, обговорили поступки, і наприкінці дня раптом вам кажуть, що тепер все це треба... узгодити з начальством! Що ж, назавтра можете чекати "дорогих гостей" з новими, цього разу жорсткішими вимогами.

А якщо від переговорів з таким "не-уповноваженим" представником ухилитися не можна, то взагалі не ведіть мови про поступки.

ВІДДАЮЧИ, БЕРІТЬ ВЗАМІН.

З кожною вашою поступкою ділова операція стає дедалі менш вигідною. Не варто сподіватися, що вам за це віддячать. Отже, якщо вас просять поступитися, обов'язково вимагайте щось взамін.

І ще одне: якщо робите поступку, покажіть, що вона для вас безмежно цінна, що ви розпрощалися з найдорожчим і що вам було дуже важко піти на такий вимушений крок... Нехай і потенційний партнер пожертвує для вас чимось цінним!

Висуваючи ультиматум, зробіть це в конструктивній формі й тільки наприкінці переговорів.

Нема сенсу говорити потенційному партнерові, що це його "останній шанс", якщо переговори щойно почалися. Такої погрози або не сприймуть серйозно, або подумають, що ви невпевнені в собі.

Прибережіть ультиматум на кінець розмови. Спокійно, виважено, обов'язково оперуючи цифрами та фактами, поясніть, що для вас такий крок — вимушена необхідність.

На завершення раунду переговорів завжди уточнюйте, яких домовленостей ви досягли.

Інакше ви ризикуєте, що хтось може щось забути або що взагалі доведеться знову обговорювати вже вирішені питання...

Завершальні пункти переговорів мають виглядати так: "Отже, ми визначили, що:

- умови будуть такими...

- терміни будуть такими...

- якщо трапиться те і те, то ми з вами будемо діяти за такою схемою...

- якщо ви не дотримаєте такої і такої умови, то... (далі — про штрафні санкції)".

Ось тепер ви повністю "озброєні." Що ж, заглянете до свого календа-рика, одягнете відповідний костюм і — можна вирушати на зустріч.

Бажаємо УСПІХУ!

Джерело:http://www.rcci.rivne.com/?pg=newspap...