Рецепт незалежності: як створити аграрний бізнес без кредитів

Створити великий бізнес без кредитів неможливо? Зернотрейдер Рафаель Гороян не згоден: виручка компанії «Прометей», яку він зумів побудувати без позик, в цьому році перевищила $95 млн.

Кілька разів на рік засновник компанії «Прометей» Рафаель Гороян, за його словами, обідає з відомим експертом у галузі менеджменту Іцхаком Адизесом. На одній з таких зустрічей Адізес порекомендував співрозмовнику: «Якщо у тебе виходить розвивати компанію без позикових грошей, не зраджуй цієї стратегії».

Для Горояна рада гуру виявився дуже вчасним. Фінансова криза 2009‑го підкосила його будівельний бізнес: у вир економічних проблем належить йому девелоперська фірма «Інвестбуд Плюс» потрапила з боргом $10 млн і 10 000 кв. м недобудов у Києві, Миколаєві та Одесі. Гороян, який після кризи переключився з девелопменту на торгівлю зерном, вирішив, що тепер компанію він буде розвивати виключно на власні кошти.

В українському агробізнесі така модель – швидше виняток, ніж правило. Великі холдинги будувалися за рахунок кредитів або на гроші, залучені в результаті private placement або IPO. «Багато агрокомпанії кшталт «Мрії» або ТАКО динамічно розвивалися на позикові кошти, ці борги в результаті їх і з'їли», – констатує директор з корпоративного бізнесу аудиторської компанії Kreston GCG Артем Ковбель. Так, минулого літа великий агрохолдинг «Мрія» допустив технічний дефолт. Компанія повідомила власникам паперів на суму $400 млн про фінансові труднощі, які не дозволяють з ними розрахуватися.

Інший приклад – агрохолдинг Ukrlandfarming (орендує 654 000 га) Олега Бахматюка. Для того щоб створити цю компанію, Бахматюк об'єднав п'ять самостійних холдингів, куплених на позичені кошти. Зараз борг Ukrlandfarming становить $1,7 млрд. Колеги Бахматюка по аграрному ринку вже кілька років побоюються, як би він не оголосив дефолт. «Ми були б раді зараз опинитися без кредитів. Але я не знаю людей, які змогли побудувати великі компанії на власні кошти», – сказав Бахматюк.

«У мої плани не входить створення монстра», – запевняє 39‑річний Гороян. Йому більше імпонує модель розвитку компаній «Нива Переяславщини» Олександра Мостіпана і «Агромарс» Євгена Сігала. Обидві цілком успішно розвивалися без кредитів. «Нива Переяславщини» – один з найбільших в Україні свинарських холдингів, «Агромарс» – другий за величиною виробник курятини.

Гороян теж досяг успіху: за підсумками 2014/2015 маркетингового року (закінчився 30 червня) виручка «Прометея» перевищила $95 млн (майже 2 млрд гривень). Компанія входить в двадцятку найбільших експортерів українського зерна, протягом останніх трьох років стабільно нарощує обсяги продажів. У минулому маркетинговому році «Прометей» експортував 369 000 т зернових і олійних культур. Він практично вийшов на докризовий рівень – у 2007/2008 році обсяг продажів зерна у «Прометея» сягав 500 000 т, виручка – $100 млн. Різниця лише в тому, що до кризи його трейдинговий бізнес, втім, як і будівельний, зростав за рахунок кредитів. Коли все розвалилося, продати «Інвестбуд Плюс» Гороян не зміг.

«Я зробив дурні помилки: купив дуже багато землі, вплутався в будівництво бізнес‑центру», – говорить він. Більше половини боргу Гороян повернув кредиторам з оборотних коштів, виплату решти вдалося пролонгувати. «В результаті на рахунку – нуль, 500 співробітників, яким потрібно платити зарплату», – згадує бізнесмен. Щоб отримати хоч якісь оборотні кошти, він продав частину інфраструктури – майданчик під будівництво елеватора з залізничною гілкою в Новомиргороді, на яку покладав великі надії. Виручені $300 000 дозволили відновити закупівлю зерна. Довелося починати все спочатку.

Перші кроки в бізнесі Рафаель, уродженець Єревану, зробив у 14 років. Мати майбутнього бізнесмена займалася постачанням тканин і поролону на заводи. «Я випросив у мами обрізки і відніс їх сусідові – майстрові на всі руки», – згадує Гороян. Разом вони зробили кушетку, яку юнак здав в найближчий комісійний магазин.

Покупець на неї знайшовся буквально за тиждень. «Те, що я заробив, вистачило на наступні диван і два крісла», – розповідає бізнесмен. Через рік у нього вже був штат з 24 співробітників. Асортимент розширився – вони майстрували кушетки, дивани, журнальні столики, стільці, обідні столи. Процвітаючу артіль зруйнувала мама, яка наполягла на тому, щоб Рафаель отримав вищу освіту. І відправила сина надходити в Миколаївський кораблебудівний інститут.

Однак стримати підприємницькі пориви Горояну не вдалося. Студент‑економіст зайнявся торгівлею: друзі попросили його продати машинне масло для Камазів. На старенькій «Таврії» Гороян відправився по колгоспах. Готівкових грошей у селян не було, тому за олія вони розраховувалися м'ясом і зерном. М'ясо молодий бізнесмен продавав на ринку, а зерно відправляв в Миколаївський порт, де його купували великі українські та іноземні експортери. За словами Горояна, маржа від продажу зернових тоді сягала 100%.

На початку нульових він повністю зосередився на торгівлі зерном. Тоді ж задумався і про створення власної інфраструктури для зберігання, яка є основою трейдингу. У 2001 році всього за $25 000 бізнесмен купив Лоцкинский елеватор в Миколаївській області. До того часу банки почали активно видавати кредити. В країні почався будівельний бум. Не встояв перед спокусою і Гороян: у 2002‑му він відкрив девелоперську компанію «Інвестбуд Плюс» і взяв кредитів на $20 млн.

Високу прибутковість забезпечували не тільки житлові будинки та торгівельні центри, але й інші види нерухомості. Наприклад, автозаправку в Миколаєві, яку Гороян побудував за $600 000-700 000, він перепродав власнику компанії «Галнафтогаз» Віталію Антонову за $1,7 млн.

Зерновий бізнес Горояна теж не відставав. Бізнесмен купив ще три елеватори, обзавівся сотнею зерновозів. Незабаром комерсант вийшов на новий рівень торгівлі зерном. Якщо раніше він продавав свій товар великим трейдерам на елеватори, то тепер доставляв на борт судна (умови FOB). За словами Горояна, це на той момент було вигідніше. На добу через Миколаївський порт бізнесмен відвантажував 2500-3000 т. якби не криза, власник «Прометея» пішов би по тому ж шляху, що і більшість сьогоднішніх аграрних підприємців, які починали з зерноторгівлі. За їх прикладом він зайнявся б вибудовуванням вертикальної інтеграції – на позикові кошти формувати земельний банк, розширювати мережу елеваторів.

Отримавши хворобливу щеплення від кредитів, Гороян визначив іншу стратегію. «У Рафаеля своя дорога в бізнесі, і вона не позбавлена логіки, – упевнений Олексій Вадатурський, власник компанії «Нібулон», найбільшого українського зернотрейдера. – Нинішня економічна ситуація ще раз доводить: головне в агробізнесі – все акуратно вважати».

«Розвиватися без кредитів дуже приємно, але не у всіх на це вистачає коштів», – розводить руками голова правління компанії New World Grain Ukraine (Soufflet Group) в Україні Микола Горбачов. Де бере гроші Гороян? По‑перше, експорт зерна – один з найбільш надійних джерел валютної виручки. Девальвація гривні в деякому сенсі грає на руку трейдерам. «За рахунок курсових коливань в минулому маркетинговому році «Прометей» майже втричі збільшив гривневу виручку», – зазначає Ковбель.

Робити довгі інвестиції «Прометей» може тільки тоді, коли у нього є потужний «жировій» запас оборотних коштів. У 2014-му компанія Горояна дозволила собі покупку трьох елеваторів за $6 млн. По‑друге, бізнесмен не відмовляється від нешкідливих кредитів овердрафт. Це краткосрочныебанковские позики, які трейдери беруть на закупівлю зерна в момент, коли на нього встановлюється найвигідніша ціна. Відмовлятися від овердрафту нерозумно – можна упустити можливість ефективно зіграти на цінових коливаннях.

Головний плюс використовуваної Горояном моделі розвитку – рентабельність по чистому прибутку, яка у «Прометея» вище, ніж у вертикально інтегрованих холдингів, що ростуть за рахунок позик. У минулому маркетинговому році вона становила 8,6%, в середньому по галузі – 5%. Все тому, що «Прометей» не сплачує проценти за кредитами, що з'їдають чистий прибуток.

Гороян може будувати довгострокові плани – він не залежить від банків. «Такі компанії, як «Прометей», гнучкішими під час економічної нестабільності, – зауважує директор інвестиційно‑банківського департаменту Dragon Capital Михайло Гранчак. – Зараз, коли банки припинили кредитування, компанії зберігають завойовані раніше позиції, а деякі з них навіть ростуть». Крім того, Гороян сам собі господар – банки не можуть диктувати і нав'язувати йому свої умови. У разі невдачі бізнесмен ризикує тільки власними грошима, але його активи не забере банк, якщо він раптом не зможе обслуговувати кредит.

Насіння соняшнику «Прометей» продає холдингу «Кернел», зерно – компаніям «Нібулон», Soufflet і Noble. Гороян співпрацює з великими холдингами – він не прагне з ними конкурувати. Намагатися захопити більшу частку ринку – значить працювати в збиток ефективності, упевнений бізнесмен. «Компанії Soufflet, щоб стати такою великою, знадобилося більше сотні років», – посміхається Гороян.

Він дотримується думки, що у бізнесу повинна бути спеціалізація, як у ЄС. Тільки так він може працювати ефективно. Що Гороян увазі під ефективністю в бізнесі? Трейдер наводить характерний приклад. Спочатку власник «Прометея» купує невеликий елеватор потужністю 10 000-20 000 т, якщо сховище показує прибуток, він збільшує його потужність, якщо немає – продає.

І не важливо, за якою ціною – краще хоч щось отримати за збитковий актив, ніж мати в структурі слабка ланка. Так було з Братнім елеватором, який не приносив прибутку протягом трьох років. Бізнесмен інвестував в нього близько $1 млн, а продав всього за $200 000. За словами Горояна, якби покупця не знайшлося, він би просто кинув це зерносховище.

Незалежно жити – складно, доводиться економити і багато в чому себе обмежувати. Гороян відмовляє собі в задоволенні час від часу з помпою запускати черговий елеватор – сучасний, вертикальний, металевий, як це робить Вадатурський. Натомість бізнесмен будує непоказні кам'яні елеватори підлогового типу, які в п'ять разів дешевше сучасних сховищ ($3 млн проти $15 млн). Відмовляти собі доводиться і в перспективних проектах, якщо вони пов'язані з ризиком.

Оскільки Гороян ризикує власними грошима, він діє дуже обережно, зважуючи кожен крок. Наприклад, бізнесмен більше не торгує на умовах FOB. «Це додаткові ризики», – пояснює він. Крім того що потрібно формувати великі партії зерна – по 10 000-15 000 т, необхідно мати вільні гроші на непередбачені обставини. Капітану судна може не сподобатися якість зерна. Простій судна в порту коштує $6000 в день. «А не платити не можна, інакше ти потрапиш в чорний список», – каже Гороян. Він дуже дорожить репутацією. «Рафаель завжди тримає слово, ніколи не порушить контракт, навіть якщо виконає його собі в збиток», – висловлюється про багаторічному партнерові Вадатурський.

Робочий день власник «Прометея» проводить не у власному кабінеті, а в кімнаті брокерів і нарівні з ними бере участь у торгівлі зерном. Щодня кожен з 15 менеджерів повинен закупити зерна на 10-15 млн гривень. Гороян сам керує бізнесом і жорстко контролює всі. «Протягом 10 років нашого знайомства я спілкуюся в компанії тільки з Рафаелем, – розповідає Горбачов. – Гороян в деталях знає свій бізнес і не випускає його з рук». Керувати масштабним холдингом в ручному режимі, до якого він звик, було б неможливо.

Зі своїми ключовими менеджерами власник зустрічається раз на місяць – вони звітують про прибутки і затверджують бюджет. За виконанням прийнятих рішень і правил компанії стежить ревізійна група з трьох чоловік, яка тут же доповідає власнику про найменшому збої. «При прийнятті рішень у нас демократія, як мене вчив Адізес, а от коли рішення прийнято – це диктатура, його треба чітко виконувати», – зазначає бізнесмен.

Коли компанія зросла (у штаті «Прометея» працюють 700 людей), Гороян почав подумувати про те, щоб найняти голови правління, але Адізес його відрадив. Приблизно той же час Гороян зустрічався з 84‑річним Мішелем Суффле, головою Soufflet Group, одного з найбільших у світі зернотрейдерів.
Той сказав: «Якщо будеш сам займатися бізнесом, знайдеш «правильного» управлінця, вважай, що з цього моменту ти уперся в стіну. Якщо тебе перестав цікавити твій бізнес, його треба продавати». Soufflet – сімейна компанія, як і «Прометей» у Горояна. Він не хоче працювати з партнером. Навіть коли справи в економіці України підуть на лад, не стане брати в борг. Бізнесмен розраховує, що через п'ять років у компанії буде 50 елеваторів і 5 млрд гривень виручки. «Прометей» може рости і без чужих грошей – повільно, але самостійно. Так вважає Гороян.

Джерело: http://forbes.net.ua/magazine/forbes/...