Назвали 5 ошибок при экспорте аграрной продукции

Экспорт аграрной продукции занимает ведущую роль в экономике Украины, составляя более 40% от общего объема экспорта. С одной стороны специалисты считают, что потенциал розкритой не полностью. С другой - аграриям просто везет, что другие отрасли развиваются хуже.

Занимаясь консалтингом в области выхода на внешние рынки, эксперты сформулировали 5 типичных ошибок агропредприятий, которые подает propozitsiya.com/ua.

1. Выбор страны и региона

Чаще всего компании выходят на рынки без предварительного анализа, руководствуясь советами друзей, публикациями в СМИ, модными тенденциями и своей интуицией.

Многие убеждены, что Польша - перспективное направление.

Существует мнение, что с учетом соседских отношений между странами можно не усложнять себе жизнь экспертными оценками. Однако Польша экономически очень развитая страна, она защищает рынок от украинских производителей, их рынок перенасыщен. Так, цены на украинскую продукцию достаточно конкурентные, но на них накладывается логистическое плечо.

Часто производители не заслуженно обходят вниманием такие небольшие страны как Молдова, Грузия, где рынок не перенасыщен. В любом случае перед выбором региона нужно провести аналитическое исследование.

2. Адаптация продукции

Формальные требования к продукту, соблюдения сертификационных условий - важный фактор, но кроме него стоит учитывать и культурные традиции, особенно это касается стран арабского мира.

Разница в фасовке также имеет большое значение. Например, в Турции очень развит сегмент «магазин у дома», но при этом турецкий домохозяйка не привыкла к маленьким упаковок. Турки не понимают мелкую фасовку, в них она стартует от 500 м. И кетчуп в 300-х упаковке будет просто пылиться на полке.

3. Неправильная подача продукта

Штурм западных магазинов с украинским брендом - задача сложная и бюджетное. Самый легкий из точки зрения затрат вариант выхода на новый рынок - собственные торговые марки сети (privat label). Речь идет о масштабном контракт, содержащий много требований и штрафы в случае их несоблюдения.

Производство и продажу продукции под собственным брендом - самое способ завоевания нового рынка. Хотя есть и успешные кейсы, такие как ТМ «Галичина», «Венский булочки».

Основная проблема подачи продукта иностранному покупателю - упаковка и название. Например, известно, что в Чехии не желательно выводить продукты в польской упаковке. А название продукта «Галичина» вряд ли положительно воспринята в той же Польше.

Хороший пример - выход на норвежский рынок молдавского вина Purcari. «Было трудно коммуницировать, потому норвежские ритейлеры и покупатели не подозревали, что такая страна как Молдавия вообще существует. Поэтому запустили социальные ролик, в котором простые молдавские виноделы рассказывают о себе, об отношении к Норвегии на норвежском языке. Это упростило выход на рынок вина, ранее никто вообще не хотел рассматривать », - рассказали эксперты.

4. Финансовые ошибки

Надежда на получение сиюминутной выгоды - одна из ключевых ошибок украинских экспортеров.

После роста валют все сразу захотели экспортировать, при этом часто не понимая, что такое система оплат. Например, в Турции отсрочка платежа составляет 200-220 дней - средства нужно замораживать почти на год.

Срабатывает и нежелание инвестировать в развитие продукта на рынке. Нужно исследовать все этапы канала сбыта, в которых может быть 6-7 звеньев, и каждый добавляет свой процент к финальной стоимости продукта. Часто экспортеры не учитывают дополнительные расходы (налоги, логистику) и пренебрегают страховкой.

В Европе все эти вопросы помогают решить ЭКА - экспортно-кредитные агентства - мощный инструмент, который позволяет местным производителям развиваться. К сожалению, в Украине такой структуры пока не существует.

5. Гибкость компании

Масштабируя бизнес в Украине, многие думают, что достаточно только купить несколько сертификатов и ничего принципиально не менять. Мол, пройдет аудит - и все будет хорошо.

К производителю трудно доходит, что нужно перестраивать всю систему: учить персонал, становиться социально ответственными - работать самому в первую очередь. Планку качества нужно держать все время. Сначала предприятие должно стать успешным на собственном рынке, а потом уже выходить на чужие.

В качестве примера они рассказали, как производители органических ягод договорились об экспортных поставках, а потом оказалось, что законтрактованный объем продукции они просто не в состоянии вырастить.

Источник: http://energolife.info/ua/2017/Busine...